I nuovi prospect sono più facili da convertire di quelli “vecchi”?
Un nuovo lead ha compilato un modulo, ha richiesto delle informazioni, si è interessato a noi, al nostro servizio o prodotto attivamente. Certo, ha dimostrato il suo interesse, abbiamo catturato la sua attenzione. Ma è davvero più facile da convertire? Tendiamo a credere di sì ma, sottolinea Anthony Iannarino, sales expert e docente di Professional […]
3 approcci pratici per incrementare le performance dell’outbound
In un precedente articolo abbiamo approfondito alcuni degli errori che, nella vendita outbound, rappresentano alcune delle difficoltà più diffuse e spesso sono la causa di una pipeline non adeguata e poco produttiva. Bilanciare le esigenze di fatturato con lo stato emotivo diffuso nei clienti Com’è evidente, quella attuale è una fase senza precedenti: remote working, […]
Vendita outbound: i 3 errori più comuni e come sbloccarli
La vendita outbound, secondo l’ex VP Sales di Salesforce Stai inviando mail e facendo chiamate alle persone giuste, eppure non stai generando una pipeline adeguata. È una situazione abbastanza comune in questo periodo, in cui l’incertezza economica globale ha avuto evidenti impatti sulle decisioni di acquistare, di investire, di cambiare fornitore, sia nel mercato B2C […]
Quando è il cliente a proporre la tua idea: la nuova persuasione
Lo sappiamo: il cliente acquista come vuole, con i suoi tempi e con le sue motivazioni. Poi ci siamo noi, i venditori: conosciamo perfettamente quale decisione vorremmo che i nostri clienti prendessero. Ma sappiamo altrettanto bene che oggi più spingiamo in modo insistente verso quella direzione, più l’interlocutore tende a ritrarsi. Il rischio è quello di […]
Accelerare le vendite con un forecast più preciso
Pipe-lies (bugie!) e Hopeium (oppio): ecco le definizioni che spesso chi opera nel settore commerciale vorrebbe usare per definire la propria pipeline o il forecast. Fare previsioni, va detto, è sempre difficile, ma in situazioni di incertezza come quella attuale può addirittura sembrare impossibile. Eppure si rivela un’attività di fondamentale importanza per accelerare le vendite […]
8 azioni per incrementare il valore e accelerare le vendite
Il mercato è saturo di concorrenza. Ce lo ripetiamo, le sentiamo dire da colleghi e professionisti di settori differenti dal nostro, sembra una realtà accertata in modo trasversale, sia in ambito B2B, sia in ambito B2C. Ed è certamente così. Spesso tendiamo ad imputare a questo “ostacolo” il rallentamento di tante trattative, iniziate e arenatesi […]
Gestire le obiezioni sul prezzo: 10 consigli
Il prezzo è troppo alto. Chi non ha mai ricevuto obiezioni sul prezzo come questa? Specie in periodi di particolare contrazione economica, come quello attuale, chi si occupa di gestire vendite prima o poi si trova a dover affrontare, superare e neutralizzare obiezioni che riguardano il prezzo. La tentazione di cedere alla richiesta di uno […]
Chiudere una vendita: questione di pianificazione
Costruisco ottime relazioni ma non riesco a chiudere una vendita. È una situazione che la grande maggioranza dei professionisti del mondo della vendita conosce e che, in una particolare fase della propria carriera, si è trovata a cercare di risolvere. Cosa c’è dietro a questo tipo di mancate chiusure? Dal lato del cliente, la casistica […]
Costruire una relazione con il cliente: parti dalla chiamata
Costruire relazioni è alla base di ogni attività personale e professionale. Nel mondo della vendita è una realtà così basilare che sono tante le skill che alleniamo con sempre maggior costanza, tra cui l’intelligenza emotiva o le abilità per il controllo dello stress o di condizioni poco favorevoli in fase di negoziazione. Si tratta di […]
Chiamate di vendita e obiezioni: 3 best practice
Le chiamate di vendita, lo abbiamo visto in un recente articolo, stanno conoscendo una nuova popolarità. La pandemia ha complicato tutte le attività di acquisizione di nuovi clienti: senza possibilità di fare networking dal vivo, senza la possibilità di prendere appuntamenti in azienda, di organizzare meeting e incontri, inserire opportunità in pipeline è diventato più […]
Accelerare le vendite: 3 tattiche di Social Selling
Quando si parla di accelerare le vendite, si parla sempre più spesso delle trasformazioni del sales process: ma cosa dire, invece, del processo d’acquisto? Negli ultimi 10 anni il buyer ha attraversato un percorso evolutivo che ha naturalmente portato con sé l’evoluzione di tutto il mondo della vendita. Prima ancora che come venditori, lo sperimentiamo […]
Vendere oggi: 3 novità da cui non torneremo indietro
Vendere oggi: il settore è cambiato profondamente, soprattutto in un aspetto cruciale, gli incontri di persona che, fino a poco tempo fa, erano la normalità nelle trattative, e oggi non lo sono più in modo esclusivo. Negli ultimi mesi, tutti ci siamo focalizzati su nuove modalità e nuovi approcci per adattarci alla situazione. Tuttavia, chi […]
Aumenta l’efficacia delle tue chiamate: lo script per vendere
Che cosa significa avere uno script per vendere Gli atleti di più alto livello, attraverso l’allenamento, generano nel loro corpo una “memoria muscolare”: grazie ad essa tutte le azioni base e indispensabili per la loro performance diventano automatizzate. Allo stesso modo – sostiene Wendy Weiss, una delle sales trainer internazionalmente più specializzate nel settore del […]
Come convertire le chiamate in vendite
Ogni nuova tecnologia – scriveva il New York Times in un articolo di alcune settimane fa – genera comportamenti specifici e allo stesso modo le conversazioni telefoniche hanno una forma e regole tutte proprie. E occupano un punto felice, a cavallo tra l’intimità e la civiltà, tra la vita reale e quella virtuale che svolgiamo […]
Conquista nuovi clienti con il profilo social giusto
Costruire un profilo social è ormai imprescindibile per chiunque si occupi di vendita. Tutti, infatti, compriamo da persone che apprezziamo e di cui ci fidiamo. È una verità accertata, ma su cui vale la pena di riflettere nel momento in cui trasferiamo la nostra attività commerciale anche sul piano digitale. Alcuni giorni fa, in questo […]
4 azioni di Social Selling per aumentare le vendite
In un recente articolo sul Social Selling, abbiamo sottolineato quanto, in questo momento storico, “saper vendere” facendo leva sull’uso dei social network sia un asset sempre più importante. Ecco perché si parla spesso di Social Selling: l’ambiente digitale offre tantissime occasioni di prospecting qualificato in più rispetto alle realtà analogiche. Acquisire una metodologia consente di […]
Le regole della negoziazione: il metodo Tsur
Chi ha esperienza nel campo delle vendite è a conoscenza delle numerose insidie che possono celarsi dietro una trattativa. Spesso applichiamo con metodo e attenzione tutte le regole della negoziazione che conosciamo per arrivare alla decisione positiva del buyer ma, proprio nel momento più delicato, il cliente pronuncia la famosa parola: “No”. Seguita, a volte, […]
Consigli pratici per una video call di vendita perfetta
Il primo appuntamento col cliente è sempre fondamentale Ma che aspetto ha oggi il primo incontro? Sempre più di frequente quello di una video call di vendita. Zoom, Skype, Google Meet, Teams: ecco il nuovo assetto dell’agenda della stragrande maggioranza di chi, per professione, vende. Fino a pochi mesi fa, le video call di vendita […]
Come sbloccare la trattativa in stallo in 3 step
La trattativa in stallo è il nemico n. 1 Lo abbiamo visto nell’articolo che approfondiva le 4 intelligenze per vendere: la differenza la fa chi è costantemente al lavoro, in primis su se stesso, per coltivare le competenze necessarie all’accelerazione delle vendite. Si tratta di un’attitudine all’assiduo potenziamento delle proprie skill commerciali, indispensabile specialmente in […]
Sviluppa le 4 intelligenze per vendere
I venditori “ultra-performanti” sono i professionisti che sono in grado di controllare le proprie emozioni e di padroneggiare la psicologia dell’influenza nell’ambito del processo di vendita come in quello di acquisto. Lo sostengono tutti i più grandi esperti in tema di vendite e negoziazione. Ecco perché invece di parlare di intelligenza occorre oggi parlare di […]