Accelerare le vendite: 3 tattiche di Social Selling

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Accelerare le vendite

Quando si parla di accelerare le vendite, si parla sempre più spesso delle trasformazioni del sales process: ma cosa dire, invece, del processo d’acquisto? Negli ultimi 10 anni il buyer ha attraversato un percorso evolutivo che ha naturalmente portato con sé l’evoluzione di tutto il mondo della vendita. Prima ancora che come venditori, lo sperimentiamo come acquirenti: noi, come tutti i clienti, prendiamo decisioni informate, acquistiamo dopo un determinato numero di valutazioni autonome. È proprio alla luce di questi processi che abbiamo interiorizzato così bene come compratori che, come venditori, dovremmo iniziare a raggiungere i nostri prospect.

Che cos’è il social selling e perché accelera le vendite

Il tradizionale funnel di vendita è composto da 3 step principali: oggi, lo abbiamo accennato, sono tante le tappe ad essersi aggiunte. Tanti nuovi touch point che il cliente ha con noi venditori o con altri settori della nostra azienda, favoriti dalle tecnologie che rendono disponibili informazioni e contribuiscono a costruire le decisioni di chi acquista.

Il social selling – spiega Jamie Shanks, che dagli albori della trasformazione digitale si occupa di formazione a questo tipo di vendita ed oggi è capo della più grande organizzazione al mondo specializzata in materia, – è un processo che si inserisce perfettamente nella complessità del percorso dell’acquirente contemporaneo, proprio perché contribuisce ad aiutarlo a procedere nelle tappe. Social selling, continua Shanks, significa “incontrarsi a metà strada”, ovvero raggiungere il buyer dove sta consumando contenuti e nutrendo la sua decisione.

Nei suoi training sul Social Selling, che svolge quotidianamente con centinaia delle più grandi aziende internazionali, fa riferimento a 3 tattiche particolarmente efficaci.

1.  Accelerare le vendite con i trigger (Trigger-based selling)

All’ingresso del cliente nel processo di vendita, una tattica particolarmente efficace è quella che Shanks definisce Trigger-based selling, la vendita basata sui trigger.
Cosa sta succedendo al tuo potenziale cliente? Ci sono novità nella sua azienda? I cambiamenti portano altri cambiamenti. Se qualcosa sta provocando una trasformazione in un’azienda, questa potrebbe veder nascere nuove esigenze che tu puoi soddisfare. Sfrutta le funzioni di alert dei social come LinkedIn, ad esempio, per monitorare i trigger, ovvero quando avvengono cambiamenti che toccano le aziende o i contatti che vorresti convertire in clienti.
Puoi monitorare, ad esempio, le variazioni nelle job title. Numerose statistiche confermano che nei primi 90 giorni, chi passa da un’azienda ad un’altra è particolarmente propenso a portare con sé persone, processi e metodologie con cui ha ottenuto risultati. Le tue soluzioni potrebbero essere tra queste. In questo modo puoi aprire nuove porte grazie a relazioni già stabilite.

2. Accelerare le vendite con gli insight (Insights-based selling)

Nella parte centrale del funnel si rivela particolarmente efficace quella che Shanks chiama Insights based selling, la vendita basata sugli insight. Quella centrale è una tappa del processo di vendita in cui probabilmente si è già svolta una chiamata conoscitiva e si è raccolto l’interesse di un potenziale acquirente. Ma è anche la stessa tappa in cui è molto facile entrare in una “zona morta”, in cui la trattativa rimane in stallo. È quello che succede quando, alla fine di una telefonata o videocall, il prospect ti dice di richiamarlo dopo un paio di settimane e poi sparisce. Ci sono altre priorità, altri impegni e la tua opportunità rimane aperta, ma interrotta.

In questi casi molti venditori non fanno una cosa essenziale che invece ha il potere di sbloccare le trattative, ovvero nutrire, istruire, guidare il prospect nel suo percorso decisionale. Non si tratta di chiamate o email di semplice follow up, ma di aiutare il potenziale buyer a proseguire nel funnel fornendogli insight, dati significativi per lui e per i suoi risultati, che lo aiutino a consolidare la decisione di acquistare.

Shanks suggerisce di condividere ogni settimana insight e contenuti unici, che solo tu puoi estrarre, (video, infografiche, roadmap di implementazione) che aiutino il cliente a rendersi conto dei risultati concreti che potrebbe ottenere con la tua soluzione. Essere tu la persona che facilita la raccolta di informazioni cruciali (invece di un competitor!) salva l’opportunità dallo stallo in cui potrebbe rimanere per settimane o mesi.

Il compito del social seller è raggiungere il cliente dove si trova, online, e aiutarlo nella sua “navigazione”.

3. Accelerare le vendite con i referral (Referral-based selling)

La fine del funnel è la fase in cui la tattica del referral-based selling, la vendita basata sui referral, si rivela più efficace. A questo punto del processo di vendita, è plausibile che tu abbia già avuto con il prospect diversi punti di contatto, probabilmente più videocall, e siate giunti a discutere delle opzioni di prezzo.

In questa tappa il buyer valuta in maniera inflessibile un fattore: il “chi”. Il potenziale cliente, a questo punto, sta attentamente cercando di capire chi è la “persona”, il fornitore che introdurrà in azienda per risolvere un dato problema. Ecco allora che cerca informazioni su di te, sulla tua impresa, sul tuo servizio, sulla tua capacità di fornire risultati. In questa fase, suggerisce Shanks, connetti i tuoi clienti già acquisiti e soddisfatti con quelli potenziali: loro sono le tue storie di successo. Presenta ai tuoi potenziali clienti altri esperti nel settore che li aiuteranno a procedere nella pipeline. In questo aspetto, niente come i social media è in grado di facilitare la costruzione di network e connessioni con persone che hanno già attraversato lo stesso tipo di problematica e risolta.

Accelerare le vendite, attivare i prospect e trasformarli in clienti

Accelerare le vendite, lo abbiamo visto, è uno dei vantaggi principali della tattiche connesse al Social Selling. Insieme ad esso, questa metodologia – se implementata nella propria strategia in maniera sistematica e coordinata – permette di alimentare costantemente la pipeline e acquisire sempre nuovi clienti.

Di questi argomenti tratteremo in maniera pratica proprio insieme a Jamie Shanks, che ci fornirà le best practice che ha messo a punto e che regolarmente utilizza per i suoi training a migliaia di professionisti del settore vendite in tutto il mondo. Lo faremo in occasione del Workshop Online Acquisire nuovi clienti con il Social Selling, che si svolgerà in giovedì 11 febbraio, in diretta streaming e in traduzione simultanea. Puoi trovare tutte le info e iscriverti cliccando qui.

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