Che cosa significa avere uno script per vendere
Gli atleti di più alto livello, attraverso l’allenamento, generano nel loro corpo una “memoria muscolare”: grazie ad essa tutte le azioni base e indispensabili per la loro performance diventano automatizzate.
Allo stesso modo – sostiene Wendy Weiss, una delle sales trainer internazionalmente più specializzate nel settore del prospecting e del cold calling – i professionisti della vendita devono sviluppare una “memoria muscolare” per le chiamate.
Il secondo falso mito più diffuso nelle vendite
Questo sfata il secondo dei falsi miti più diffusi che chi è in ambito commerciale avrà già ascoltato milioni di volte: seguire uno script per vendere durante una chiamata fa risultare poco autentici e preconfezionati.
(Qui puoi leggere un articolo sul primo falso mito sulle vendite: “Le chiamate sono morte”.)
La preparazione alla chiamata è, in realtà, come molti avranno sperimentato, un momento essenziale per il successo della stessa, che il suo obiettivo sia fissare un nuovo appuntamento o la chiusura finale di un grosso contratto.
Una scarsa preparazione rischia di far ricadere nelle solite formule trite, già sentite e banali che, proprio per questo, decretano il fallimento dell’opportunità. Il confronto con un interlocutore, specie se è un nuovo prospect, rappresenta un momento di “alta tensione” anche per i venditori più navigati. Quando il livello di stress si alza – lo dimostrano moltissime ricerche in campo psicologico, sociologico nonché biologico – si abbassa il livello di lucidità necessaria a ricorrere alle nostre capacità creative e di problem solving.
Ecco perché Weiss parla di memoria muscolare: la preparazione di uno script per vendere non ci ingabbia, anzi automatizza alcune dinamiche ricorrenti, minimizza i fattori di rischio della maggior parte delle obiezioni e ci rende più flessibili, smart e naturali.
5 consigli: il perfetto script per vendere
Lo script per vendere, specifica Wendy Weiss, non è un copione da recitare alla lettera, bensì una mappa con la quale orientarti, focalizzarti sull’obiettivo della conversazione per portarla a termine nella direzione più utile per te e per l’interlocutore.
1. Ingaggia il prospect con l’introduzione
L’introduzione è il punto chiave, letteralmente, perché ti fa guadagnare l’accesso all’attenzione del tuo prospect e conquistare la sua volontà di interagire con te. Per elaborare un’introduzione di alto impatto innanzitutto individua qual è il tuo modo principale di essere d’aiuto per i tuoi clienti, oppure il problema principale che risolvi per loro, o il risultato che li porti a raggiungere. Scrivilo.
Se ti trovi in un nuovo contesto lavorativo, fatti queste domande in chiave “aziendale”: in che modo l’azienda per cui lavori soddisfa da sempre i clienti o risolve i loro problemi?
Il tuo modo personale e unico di servire il cliente deve essere al centro di questa sezione. Per esprimerlo, puoi usare una formula come: “Siamo conosciuti per… ai nostri clienti…”
Inserisci anche una frase con le credenziali che più ti qualificano:
- da quanto tempo operi nel settore
- premi e riconoscimenti ricevuti
- nomi dei clienti più rilevanti con i quali hai lavorato con successo.
Aggiungi anche un esempio concreto di un cliente con il quale hai lavorato e in che modo sei riuscito ad aiutarlo.
2. Chiedi (e ottieni) un appuntamento con il linguaggio giusto
Il successivo è un passaggio delicato: spesso ci si sente inibiti in questa fase proprio per la paura di ricevere un rifiuto. Il prospect, però, non legge nella nostra mente e l’unico modo che abbiamo per portarlo al next step è proporlo in maniera chiara e aperta.
Scrivi come chiederai l’appuntamento: è fondamentale annotare questa modalità e praticare lo script per vendere perché, nel momento in cui dovrai dirlo a voce, le tue energie non devono focalizzarsi sulla preoccupazione che questa richiesta genera. La tua memoria muscolare per le chiamate deve arrivare pronta a questa domanda in modo da lasciare tutto il focus non su ciò che stai dicendo, ma sulla reazione del potenziale cliente. Usa sempre un linguaggio credibile e non esageratamente formale: in quel modo sì, finiresti per suonare poco autentico e preconfezionato. Lo stile che devi ricercare è personale e colloquiale.
3. Anticipa le obiezioni
Per concludere, scrivi ogni singola domanda e obiezione che pensi di poter ricevere, anche le più lontane. Anche quella che pensi sia improbabile. Solo per il fatto che ci stai pensando, l’ipotesi non è poi così remota: assicurati di scriverla.
Una volta completata la lista, scrivi almeno una risposta per ogni domanda od obiezione. Mentre effettuerai le tue call, ogni volta che ricevi una nuova obiezione o una domanda che finora non ti era mai capitata, aggiungila alla lista e ragiona successivamente ad alcune opzioni di risposta.
Non è un problema essere colti di sorpresa da un’obiezione una volta, ma non c’è ragione di farsi cogliere di sorpresa alla seconda occasione.
4. Fai pratica
Devi sviluppare la tua memoria muscolare per le call: non basta ripetere a mente lo script per vendere. Serve una pratica concreta. Può essere utile registrarti con il telefono o qualunque device e riascoltarti. Ti piace il tono che usi? Sei abbastanza sicuro e coinvolgente? Rivolgiti anche ad amici e colleghi e confrontati: chiedi loro, al termine della tua call introduttiva di pratica, di porti tutte le obiezioni possibili immaginabili e prova le risposte finché non ti vengono naturali e spontanee.
5. Tieni sempre a mente che le tue priorità e quelle del prospect sono diverse
Chi vende vorrebbe sempre un sì immediato, il prospect invece potrebbe essere in una situazione completamente decontestualizzata rispetto a ciò che gli proponi. Non leggere significati negativi o personali durante le prime conversazioni che hai col prospect o con la sua segretaria. Se quest’ultima ti dice che il prospect è impegnato al telefono, in riunione o fuori ufficio, non tradurre automaticamente con “il cliente sa che sto chiamando e mi evita.”
Se hai trovato utile questo articolo, potrebbe interessarti anche: Come convertire le chiamate in vendite.
Chiamate ad alto impatto per aumentare le vendite
Come abbiamo visto, preparare un efficace script per vendere è – insieme al prospecting – un’attività che precede la vendita vera e propria, ma che è determinante per la sua riuscita. Allo stesso tempo, si tratta di un’attività spesso problematica, ma il cui perfezionamento garantisce un aumento concreto dei risultati commerciali.
Per questo motivo, abbiamo messo a punto un workshop pratico e online con Wendy Weiss, oggi una delle sales trainer più esperte a livello internazionale nel campo del prospecting e delle chiamate a freddo, che sarà in diretta streaming dagli USA, giovedì 11 marzo.
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