Il primo appuntamento col cliente è sempre fondamentale
Ma che aspetto ha oggi il primo incontro? Sempre più di frequente quello di una video call di vendita.
Zoom, Skype, Google Meet, Teams: ecco il nuovo assetto dell’agenda della stragrande maggioranza di chi, per professione, vende. Fino a pochi mesi fa, le video call di vendita erano una modalità che valutavamo in caso di assoluta impossibilità di incontrare qualcuno dal vivo, oppure come follow up delle trattative meglio avviate, magari proprio con quel cliente ormai fidato, con cui ci sentivamo sicuri di andare verso la chiusura.
Da alcuni mesi ormai qualsiasi negoziazione comincia quasi sempre con una video call. Per necessità, certo, ma senza dimenticare che è una modalità che consente numerosi vantaggi.
Più opportunità in meno tempo: i vantaggi delle video call di vendita
Ogni venditore ha un’agenda fitta di impegni: deve fare prospecting, poi ci sono le chiamate di approfondimento, follow up e presentazioni, ed è difficile inserire in una settimana più di 10 incontri iniziali. Se gli incontri si svolgono però con una video call, questo numero cambia e di molto.
Sono 4 i vantaggi principali:
- Non occorre spostarsi: questo ti permette di aumentare il numero di nuove opportunità da far avanzare nella pipe, incrementando di conseguenza il numero di offerte concluse.
- Fai una profilazione più efficiente: le video call hanno in genere un ritmo più rapido rispetto agli incontri faccia a faccia e ti permettono di velocizzare la raccolta di informazioni.
- Abbassano obiezioni e facilitano il next step: una breve video call di vendita iniziale è conoscitiva e serve, ambo i lati, per capire se andare avanti. È facile ottenerla e, poiché è utile a entrambe le parti, riduce le obiezioni quando si cerca di fissare il passo successivo. Il cliente sarà incline ad accettare: gli hai mostrato valore, cercando di evitare per entrambi la possibilità di perdere del tempo.
- Abbatte i costi: insieme al tempo risparmiato eliminando gli spostamenti, si eliminano del tutto le spese di trasferta.
Ecco perché è così importante eseguire una prima video call di vendita “perfetta”. Ti consente di avviare un processo di vendita proficuo, produttivo e che arriverà più velocemente alla chiusura, risparmiando tempo da impiegare per fare prospecting o prendere in carico sempre nuovi clienti.
Fissa l’obiettivo della prima video call di vendita
L’obiettivo del primo incontro coincide spesso col primo passo nel processo di scoperta.
Ecco che cosa devi “portarti a casa” dalla prima video call, per stabilire una buona relazione col cliente e innescare un processo di vendita rapido e redditizio:
- Fare un’ottima prima impressione, sviluppando una connessione emotiva con il potenziale cliente.
- Qualificare pienamente l’opportunità: focalizzati e determina se ha senso passare alla fase successiva con il prospect.
- Generare l’interesse nel decisore: dai uno stimolo così forte da motivarlo a passare allo step successivo del processo di vendita.
Consigli pratici per una video call di vendita efficace
Sono diversi i fattori da tenere in considerazione per incrementare la qualità e quindi l’efficacia e la redditività di qualsiasi video call di vendita.
Jeb Blount è uno dei più specializzati esperti nel settore delle vendite che, da oltre 10 anni, opera nel campo del “virtual selling”. Dalla fondazione di Sales Gravy, la sua società di formazione e consulenza sulle vendite che al momento è arrivata a contare clienti in tutti i continenti, ha basato gran parte della sua attività commerciale sulla modalità virtuale, attraverso video call di vendita, di cui oggi padroneggia conoscenza e tecniche.
Dalla sua carriera, arriva un consiglio su un requisito fondamentale per una video call di vendita efficace: la sua durata.
Almeno 30 minuti ma non più di 60 è l’ideale per la prima video chiamata con un potenziale cliente. Lo scopo con cui devi condurre tutta la video chiamata, secondo l’esperienza di Blount, è quello di fissare la prossima riunione. Ma se ti rendi conto che non è una buona opportunità, che non è ben qualificata o che i tempi sono sbagliati, sei tu che devi chiudere velocemente.
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