In un recente articolo sul Social Selling, abbiamo sottolineato quanto, in questo momento storico, “saper vendere” facendo leva sull’uso dei social network sia un asset sempre più importante.

Ecco perché si parla spesso di Social Selling: l’ambiente digitale offre tantissime occasioni di prospecting qualificato in più rispetto alle realtà analogiche. Acquisire una metodologia consente di mantenere una pipeline sempre piena e colmare il gap che ti separa dall’obiettivo trimestrale o mensile, supportando le azioni puramente commerciali e quelle scaturite dall’inbound marketing.

Per usare una metafora calcistica, il Social Selling ti aiuta a ricevere più palloni da calciare in rete, mentre le altre metodologie di vendita ti assistono nelle fasi successive del processo di vendita: dalla gestione delle obiezioni, alle negoziazioni, dalla chiusura, al customer service e relation.

4 azioni per aumentare le vendite digitali

Jamie Shanks, pioniere della trasformazione digitale in ambito commerciale nonché uno dei formatori internazionali più esperti in materia, ha elaborato una semplice mappa integrata: 4 azioni di Social Selling che, in sinergia con le modalità di vendita che già implementiamo con successo, consentono di aumentare le vendite, muovendosi nel digitale.

1. Mappa il tuo mercato totale

Costruisci il tuo mercato totale nel tuo territorio, ovvero raccogli tutti i possibili contatti a cui puoi effettivamente rivolgerti. “Pensa come se fossi il CEO del tuo territorio” sostiene Jamie Shanks. Proprio come se fossi il capo di un’impresa di fronte a un business plan da creare, studia il tuo territorio e realizza la mappa di tutti i tuoi possibili clienti.

Mettiamo, ad esempio, che il tuo territorio sia composto dalle regioni dell’Italia settentrionale. Tutti i clienti possibili sono 500 aziende che sono potenzialmente interessate o che potrebbero aver bisogno del tuo prodotto o servizio. Di queste 500, 125 sono già tue clienti. Significa che le restanti 375 sono opportunità con le quali ancora non sei entrato in contatto. Che tu sia il manager di uno o più team di vendita o un commerciale professionista, devi però stabilire una priorità con cui approcciare questo parco di contatti, da trasformare prima in opportunità, poi in clienti.

Mappa le priorità

Un metodo particolarmente valido ed efficiente consiste nel suddividere le opportunità in 4 gruppi:

A = alto valore e alto potenziale
B = alto potenziale, basso valore
C = alto valore, basso potenziale
D = basso valore, basso potenziale

In questo modo è possibile stabilire some suddividere asset e sforzi temporali in base alle effettiva qualità dei potenziali clienti.

2. Seleziona e deseleziona i clienti

Una volta mappato il tuo bacino di prospect inizia a selezionarli. Un metodo molto pratico consiste nell’utilizzare il concetto di “sfera di influenza”, ovvero iniziare a fare valutazioni in base alla prossimità sociale. Per farlo, ricrea la mappa delle tue relazioni esistenti con i clienti, identificando quali possono farti da ponte verso la nascita di opportunità con i nuovi contatti. Per portare avanti questa attività i social ti saranno di grande aiuto.

Allo stesso tempo, fai molta attenzione all’asimmetria di vantaggio competitivo. Analizzando le tue relazioni con i clienti e le loro relazioni con le tue potenziali nuove opportunità, individua le loro relazioni con i competitor. Potrebbero essere un indicatore che ti dice di accantonarli per il momento.

3. Crea un piano di engagement

Come condurre ricerche e capire che cosa potrebbe spingere i clienti a cambiare status quo o prendere una decisione “coraggiosa” come lo è a volte cambiare fornitore? Usa i trigger, i referral, tutti i dati e gli insight che hai sui competitor ed elabora il tuo piano per coinvolgere i nuovi potenziali clienti. In questo modo potrai mettere a punto alcune “storie” di vendita personalizzate, che andrai a utilizzare e che i prospect non avranno già sentito da altri potenziali fornitori.

4. Strategia e dinamiche di engagement

Dopo aver messo a punto il piano di engagement, individua gli strumenti e i processi che vuoi utilizzare per coinvolgere effettivamente le potenziali opportunità e, una volta attratte, per identificare la propensione all’acquisto. A questo punto potrai dedicarti a pensare praticamente a come attivare il ciclo di opportunità. Poniti queste domande:

• Quante storie di vendita userai?
• Per quanto tempo le userai prima di passare a un nuovo potenziale cliente? 30 giorni o 90 giorni?
• Quali sono la sequenza e la cadenza che ti permettono di avere feedback più immediati sulle tue storie di vendita e ti consentono quindi di qualificare i clienti più velocemente, senza sprecare tempo?
• Quanti touch point prevedi in ogni storia di vendita?

Alla fine di questo processo, probabilmente sarai riuscito ad attivare un prospect ed è a questo punto che le metodologie specifiche che riguardano le altre fasi della vendita verranno in tuo aiuto: che si tratti di elaborare il tuo pitch o la tua proposta, di una negoziazione, di gestire obiezioni o di chiudere direttamente l’accordo.

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