Ogni nuova tecnologia – scriveva il New York Times in un articolo di alcune settimane fa – genera comportamenti specifici e allo stesso modo le conversazioni telefoniche hanno una forma e regole tutte proprie. E occupano un punto felice, a cavallo tra l’intimità e la civiltà, tra la vita reale e quella virtuale che svolgiamo su internet.
Forse questo spiega l’aumento di telefonate che si è verificato nell’ultimo anno. Verizon, tra le maggiori compagnie di telecomunicazioni statunitensi, ha dichiarato di aver raggiunto il picco di 800 milioni di chiamate al giorno, più del doppio di quelle normalmente effettuate durante una delle ricorrenze di picco, come il Mother’s Day. Allo stesso tempo, un altro dato colpisce dai report di Verizon: le chiamate si sono allungate del 33%.
AT&T, altra multinazionale tra i maggiori player nelle telecomunicazioni, ha dichiarato che il numero delle chiamate da cellulare è salito del 35%, mentre le chiamate Wi-Fi sono raddoppiate rispetto alla media degli anni precedenti. E l’aumento non riguarda solo le chiamate personali ma anche quelle professionali.
Nonostante, insomma, qualcuno ne lamenti un certo superamento, la chiamata ha assunto, nell’ultimo anno, una nuova valenza e, in ambito commerciale, una nuova efficacia.
Due falsi miti sulle chiamate per vendere
Sono tanti i falsi miti legati alle chiamate a freddo, sostiene Wendy Weiss, sales trainer statunitense specializzata nell’ambito della vendita, del prospecting e nota come Queen of Cold Calling™.
Primo fra tutti quello che Cold Calling significhi chiamare contatti senza un criterio.
Chiamata a freddo non significa chiamata al buio: forse il nostro prospect non ci conosce ancora, ma certamente noi abbiamo modo di raccogliere moltissime informazioni su di lui, sulla sua azienda, sulle sue esigenze.
Convertire le chiamate in vendite: crea una lista focalizzata
Chiama chi ha bisogno di te. È questo il presupposto di qualsiasi telefonata efficace. Chiamare a freddo non vuol dire chiamare chiunque. Una chiamata a qualcuno che non ha bisogno di ciò che offri non è cold calling, ma una mera perdita di tempo. E una mail o un messaggio avrebbero un esito altrettanto fallimentare.
L’unica soluzione è individuare chi – con maggiore probabilità – ha esigenza di ciò che vendi e creare una lista di target qualificati e profilati.
Come creare una lista di target profilati in 4 step
Per farlo, ecco alcune best practice che Wendy Weiss applica da decenni con successo.
1. Individua i tuoi clienti migliori
Innanzitutto prendi in esame i tuoi migliori clienti, ciò quelli più altospendenti e che hanno acquistato con più frequenza. Stai cercando di individuare nuovi prospect esattamente come loro.
2. Crea i profili
Crea un profilo dei tuoi top client ricercando e annotando tutte le seguenti informazioni:
- Dimensione dell’azienda
- Fatturato del cliente
- Numero di dipendenti
- Territorio e zona di operatività
- Settore o mercato verticale di riferimento
Diventeranno i tuoi benchmark quando andrai ad analizzare i potenziali clienti e verificherai se sono il giusto match da inserire nella tua lista di contatti prioritari.
3. Individua le job title
Una delle “obiezioni” o alibi che poniamo a noi stessi quando siamo alla ricerca di nuovi prospect è spesso quella di non avere i loro nomi o i contatti telefonici. Una volta raccolti i migliori clienti, esamina le loro job title: i nuovi potenziali clienti dovranno corrispondere a questo parametro.
Se sei un nuovo collaboratore all’interno di un’azienda, chiedi al team di fornirti uno storico dei clienti migliori e, viceversa, se sei un sales manager, fornisci ai nuovi arrivati un report accurato.
4. Chiama il “più alto” decision-maker possibile
Wendy Weiss ha rilevato che in questa fase risiede una delle maggiori cause di insuccesso e di crollo del tasso di conversione delle chiamate. Per timore, e pensando che sia più facile, si tende spesso a chiamare contatti che si trovano più in basso nella “gerarchia” decisionale, condannando così la chiamata a un buco nell’acqua o a un allungamento del processo di vendita.
Convertire le chiamate in vendite: il workshop online
- Come costruire una lista focalizzata di target ideali e aumentare il tasso di successo delle chiamate a freddo
- Come sviluppare script specifici e ad alto impatto per raggiungere i decision-maker
- Le tecniche per anticipare le obiezioni più comuni e convertirle in nuovi appuntamenti.
Sono questi i 3 argomenti principali su cui verterà il Workshop Online Convertire le chiamate in vendite, tenuto da Wendy Weiss, nota come Queen of Cold Calling™ e consulente per aziende e imprenditori in tutto il mondo. L’appuntamento, interattivo e pratico, si svolgerà Giovedì 11 marzo, dalle 16.00 alle 18.00 e sarà l’occasione per acquisire, direttamente insieme ad una delle sales trainer internazionali di maggior rilievo nel suo settore, le migliori best practice da applicare subito per creare nuove opportunità nei processi di vendita outbound, incrementare il numero di appuntamenti e concludere più vendite. Il workshop sarà trasmesso in diretta streaming, con traduzione simultanea: puoi iscriverti o avere tutte le informazioni a questo link.
I migliori sales trainer, le tematiche più urgenti per chi vende oggi
Un ciclo di appuntamenti di formazione specializzata in cui approfondire, con il supporto dei massimi esperti internazionali del settore, tutte le fasi cruciali del processo di vendita, dalla creazione di nuove opportunità alla chiusura, e incrementare le performance commerciali.
Scopri tutti i Sales Workshop qui.