In questo momento è difficile concludere una trattativa, è normale. La pandemia ha cambiato tutto, aggiungendo molto stress e nuove sfide. Proprio per questo è fondamentale non abbandonare i clienti: l’attività di prospecting deve continuare, sostiene Jeb Blount, uno dei massimi esperti di prospecting e accelerazione delle vendite e tra i 10 leader più influenti al mondo in questo settore secondo Top Sales Magazine.
Come fare prospecting durante la ripartenza? La regola generale è sicuramente quella di adattare il modo di svolgere la chiamata e il tono di voce, contattando il prospect non per chiudere la trattativa, ma per conoscere la sua situazione, in modo da capire come agire in futuro. Le persone acquistano da te perché le capisci, perché si sentono comprese.
I consigli di Jeb Blount
1 – Monitora
Si tratta di fare un monitoraggio generale, per aggiornare la pipeline e per ripartire tempestivamente quando la situazione volgerà al meglio.
2 – Continua a lavorare
Il lavoro non si è fermato: molte aziende hanno proseguito le proprie attività, seppur in modo differente, ad esempio attraverso la modalità dello smart working.
Con modi e toni diversi, devi fare ciò che hai sempre fatto. Contattare i clienti e intrattenere conversazioni con i prospect non significa essere insensibili. Puoi chiamarli per comunicare loro la nuova modalità di erogazione del tuo prodotto oppure per avvisarli dei cambiamenti che ha subìto l’agenda a causa di questa situazione e fare programmi per il futuro anziché per l’immediato.
In questa fase di smart working, inoltre, è ancora più alta la probabilità che il prospect, non essendo in ufficio o impegnato in lunghe riunioni, risponda al telefono.
In questo modo non sarà necessario ricostruire la pipeline quando la crisi sarà finita.
3 – Focus su 3 fattori
Oggi è necessario focalizzarsi su 3 elementi per riuscire a fare la differenza domani:
- sulle azioni, perché sta a te ora decidere cosa fare e cosa non fare in questo momento
- sulle reazioni, per essere consapevole su come rispondere alle sfide e alle difficoltà esterne
- sull’atteggiamento, per far sì che la tua condotta determinerà il modo di approcciare questa grande sfida.
Come acquisire prospect durante la crisi
1. Tutti i potenziali clienti sono caldi
Hai un vantaggio: conosci qualcosa di ogni prospect. Siamo tutti influenzati in qualche modo da questa pandemia globale: è il rompighiaccio che vale per ognuno di noi, quindi esploralo utilizzando l’empatia.
2. La diversa percezione di ciascuno
Smetti di pensare che non sei sensibile a quello che sta accadendo. Dire che l’economia è stata colpita duramente è un eufemismo, quindi continua a darti da fare e mantieni il tuo business: è una responsabilità economica in primis verso te stesso, poi verso la tua azienda, la comunità e il paese. Dobbiamo remare tutti insieme, dalla stessa parte. Se sei stato bloccato dalla paura, dall’incertezza e dai dubbi, è tempo di rimboccarsi le maniche e fare tutto quello che occorre. Se uniamo le forze, usciremo dal fango.
3. Fare la differenza e diventare una guida per gli altri
È molto facile non fare nulla, è più difficile mantenere i nervi saldi e superare gli ostacoli. Utilizza un tono positivo con le persone intorno a te e diventa un punto di riferimento per gli altri. I tuoi amici e i familiari lo noteranno. Il tuo team e i tuoi clienti lo noteranno. I tuoi potenziali clienti lo noteranno. Vuoi davvero rischiare di confonderti nella massa di venditori inermi che resteranno fermi fino a quando non si calmeranno le acque?
4. Se non ci arrivi tu, ci arriverà la concorrenza.
Il denaro sta girando nelle mani di coloro che si danno da fare: persone dotate di empatia e che offrono spunti interessanti, che trovano soluzioni innovative a problemi che magari i potenziali clienti non avevano preso in considerazione. I competitor sono consapevoli del fatto che i prospect sono alla ricerca di risposte alle domande che sorgono in questo momento, quindi stanno alzando il telefono, ascoltando, innovando e dimostrando valore.
Quanti dei tuoi clienti e potenziali clienti sono già stati chiamati dalla concorrenza questa settimana? Se non lo sai, è meglio iniziare a chiamare.
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