Avere un metodo negoziale: il primo fattore di vantaggio competitivo

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Sales Forum 2019 - avere un metodo negoziale: il primo fattore di vantaggio competitivo

Non sempre ne siamo immediatamente coscienti, ma è innegabile: tutti negoziamo per raggiungere qualsiasi tipo di obiettivo.
Nella sfera privata lo facciamo raramente in maniera oculata e calcolata, molto più spesso obbedendo istintivamente a emozioni e sentimenti, non sempre col migliore degli esiti.

Che cosa significa negoziare nel campo del business?

Al contrario, nella sfera professionale, acquisire la consapevolezza che negoziare in qualsiasi nostra azione, dalla compravendita, alla trattativa, alla presentazione di un progetto, al lancio di una nuova attività, ci apre una strada fondamentale: quella di un maggiore controllo sull’andamento delle nostre attività e quindi una più alta probabilità di raggiungere dei risultati che desideriamo ottenere.
Riguarda chi è “sul campo” a vendere, e mira all’obiettivo del trimestre, riguarda l’imprenditore che vuole far fare il salto di qualità alla sua azienda, riguarda il fondatore di una start-up che cerca investitori che credano in lui.

Negoziare per vincere sulla concorrenza

Quando pensiamo all’atto di negoziare, nella nostra mente prende subito forma l’immagine di due persone intente a contendersi un oggetto, un vantaggio, un beneficio. Da un lato occorre ricordare che, come sostiene Michael Tsur, negoziatore internazionale e membro della corte suprema di Israele, “non si negozia mai contro, ma con”. Dall’altro è necessario spostare il focus sull’oggetto vero e proprio della negoziazione per capire che padroneggiarne l’intero processo è, per chi fa business, una vera e propria fonte di vantaggio competitivo.

In modo particolare, afferma ancora Tsur, tra le varie dimensioni di cui si compone l’attività negoziale ce n’è una di cruciale importanza per chi fa business: negoziare significa risparmiare risorse.

Per approfondire il metodo di Michael Tsur, clicca qui.

Che cosa negoziamo? Gli asset tangibili…

Gli asset costituiscono il vero motore di un’azienda: che siano risorse tangibili (liquidità, finanziamenti, proprietà), o intangibili (know-how, competenza, capacità di innovazione, ricerca e sviluppo), ne costituiscono il valore ed il potere economico.

Negoziare gli asset tangibili non significa ridursi a battaglie sul prezzo. Quando si è in grado di condurre un processo negoziale in modo completo, gestendo efficacemente obiezioni e controversie, questo diventa un’azione molto più strategica, che porta a risultati migliori e più a lungo termine.
Negoziare gli asset tangibili significa, allora, possedere l’abilità di considerare in maniera ideale pro e contro della trattativa, stimare con sicurezza i benefici che se ne otterrebbero e valutare quali risorse mettere sul piatto e quali invece risparmiare.
E cos’è il risparmio di risorse se non la possibilità di un migliore investimento futuro?

…e le risorse intangibili. 

Se il denaro o la proprietà di mezzi e infrastrutture sono i primi che ci vengono in mente quando parliamo di asset concreti, ve ne sono altri intangibili, ma altrettanto preziosi.
Tempo, energia, aspettative: queste le risorse che ciascuno di noi investe ogni volta che negozia, risorse che assumono un valore sempre più alto nel contesto di una quotidianità caotica e in cui queste scarseggiano.

Pensiamo all’impatto che un netto risparmio di tempo avrebbe sulla produttività e la performance del nostro lavoro e di quello dei nostri collaboratori. Negoziare efficacemente consente di investirne la giusta quantità rispetto al massimo risultato che si vuole raggiungere, evitando sprechi e liberando energie da investire a loro volta in ulteriori possibilità.

La comunicazione è l’attività al nucleo di ogni negoziazione e, come avviene in ogni interazione umana, anche in questo caso sentimenti e aspettative intervengono a modificarne l’esito e a complicare il processo. Essere in grado di gestirle con un preciso metodo negoziale non significa solo avere il pieno controllo sulle proprie reazioni, che in situazioni complesse e ad alto rischio possono raggiungere un elevato livello di tensione: significa anche potersi muovere in anticipo sulle obiezioni dell’interlocutore, neutralizzandole o evitandole ancor prima che si presentino.

Negoziare la vision aziendale

Ancora, tra gli asset intangibili ve n’è uno di fondamentale rilevanza per chiunque faccia business: la vision aziendale.

“L’utopia è meravigliosa proprio perché non ci si può arrivare, pur avendo l’impressione di poterla raggiungere, è come l’orizzonte del mare. Seguendola è possibile giungere più lontano di quanto si potrebbe fare ponendosi dei limiti fisici e raggiungibili. È molto più bello lavorare per l’utopia.” 

“Lavorare per l’utopia”, ovvero negoziare per avvicinare la vision, per compiere la missione aziendale, sostiene Oscar Farinetti, imprenditore italiano che è stato protagonista di cessioni complesse, come la nota vendita milionaria di Unieuro, e di acquisizioni altrettanto delicate, come quella della storica casa vitivinicola Fontanafredda. Lungi dal poterli considerare solo grandi movimenti di denaro, ciò che Oscar Farinetti ha negoziato, in special modo con i suoi progetti più innovativi come Eataly, oggi successo internazionale, e il più recente FICO, è stata proprio la sua vision.

“Il mio amico Gino Strada, capo di Emergency, si è posto l’obiettivo di eliminare la guerra nel mondo. È evidentemente un’utopia, ma lui crede che lavorando insieme si possa fare. Io ho diverse utopie. La prima è creare infiniti posti di lavoro di qualità. La seconda è restaurare immobili dimenticati. La terza è celebrare la meraviglia della biodiversità italiana in tutti gli angoli del pianeta. Infine, la quarta è quella di dare a sempre più persone la possibilità di mangiare cibi di alta qualità.” (Oscar Farinetti)

Negoziazione e vantaggio competitivo

Qual è l’obiettivo che ti sei posto? Se sei un imprenditore, per far crescere la tua impresa non puoi fare a meno dell’adesione ideale e concreta dei tuoi collaboratori. Per raggiungere il traguardo prefissato, devi negoziare la loro partecipazione, l’adesione ai tuoi valori, il coinvolgimento nei tuoi stessi obiettivi.
Se sei un professionista o vuoi farti strada con una nuova start-up, non riuscirai a lanciare il tuo progetto se non con il supporto di investitori e finanziatori: devi negoziare la loro fiducia e fare in modo che credano e investano nella tua idea.

Dal rafforzamento della propria leadership alla motivazione dei propri collaboratori, dall’ottenimento di finanziamenti per la nascita di nuovi progetti, fino alla chiusura del singolo contratto che permette di raggiungere l’obiettivo trimestrale a ciascun venditore, l’abilità negoziale si rivela infine la competenza che, se padroneggiata con metodo, consente davvero di ottenere quello di cui tutti abbiamo bisogno: un vantaggio competitivo.

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