Le regole della negoziazione: 4 cose da evitare
Alcuni giorni fa, in questo articolo, abbiamo esaminato alcune delle più importanti “regole” della negoziazione suggerite e utilizzate da Michael Tsur per trattare anche in contesti di alta imprevedibilità e incertezza. Iniziare il negoziato con una richiesta, ad esempio, è tra i primi passi utili per instaurare una comunicazione di tipo costruttivo. Poi c’è la […]
Le regole della negoziazione: il metodo Tsur
Chi ha esperienza nel campo delle vendite è a conoscenza delle numerose insidie che possono celarsi dietro una trattativa. Spesso applichiamo con metodo e attenzione tutte le regole della negoziazione che conosciamo per arrivare alla decisione positiva del buyer ma, proprio nel momento più delicato, il cliente pronuncia la famosa parola: “No”. Seguita, a volte, […]
Come sbloccare la trattativa in stallo in 3 step
La trattativa in stallo è il nemico n. 1 Lo abbiamo visto nell’articolo che approfondiva le 4 intelligenze per vendere: la differenza la fa chi è costantemente al lavoro, in primis su se stesso, per coltivare le competenze necessarie all’accelerazione delle vendite. Si tratta di un’attitudine all’assiduo potenziamento delle proprie skill commerciali, indispensabile specialmente in […]
4 segnali non verbali su cui focalizzarsi con i clienti
In questi mesi abbiamo imparato a convivere con il distanziamento sociale e con l’obbligo di indossare la mascherina. In una cultura come quella Occidentale che, non solo prevede un ricco linguaggio del corpo e una vicinanza spontanea, ma la cui comunicazione si fonda sull’uso di segnali non verbali e di una mimica facciale molto intensa, […]
La chiave per chiudere una vendita virtuale
Le vendite sono una miscela di arte e scienza. L’arte consiste nell’influenzare le persone a prendere impegni. La scienza consiste nell’influenzare le persone giuste. — Jeb Blount Vendita virtuale: la nuova normalità Negli ultimi mesi tutto è cambiato. Abbiamo iniziato a lavorare da casa e la trasformazione digitale ha costretto il mondo intero a ripensare […]
Le tecniche di comunicazione non verbale
Vendite: distanza sociale e comunicazione non verbale Durante questi mesi caratterizzati dal Covid-19 e dal conseguente distanziamento sociale, la tecnologia ci è venuta incontro, accelerando processi già in corso. Abbiamo iniziato a comunicare pressoché quotidianamente via Meet, Teams, Zoom, modalità che ci danno l’impressione di poter essere efficaci tanto quanto lo siamo di persona. Ma […]
Come negoziare con il problem solving e aumentare il valore della trattativa
Un approccio creativo alle tecniche di negoziazione Se scendi a compromessi, non sai negoziare. Una frase provocatoria, ma efficace per ottenere attenzione su una questione cruciale. Il compromesso fa parte del negoziare? Certo, ma meno di quanto si possa pensare. I detrattori della negoziazione vorrebbero far credere che quando si intraprende un negoziato, si debba […]
Avere un metodo negoziale: il primo fattore di vantaggio competitivo
Non sempre ne siamo immediatamente coscienti, ma è innegabile: tutti negoziamo per raggiungere qualsiasi tipo di obiettivo. Nella sfera privata lo facciamo raramente in maniera oculata e calcolata, molto più spesso obbedendo istintivamente a emozioni e sentimenti, non sempre col migliore degli esiti. Che cosa significa negoziare nel campo del business? Al contrario, nella sfera […]