“Oggi sono i clienti molto bene informati a dettare
il processo di vendita e non più i venditori.”
– Mark Roberge

È innegabile, il mercato è cambiato e, va da sé, sono cambiati i clienti: sempre più connessi, costantemente informati, accedono con facilità a qualsiasi dettaglio e recensione su prodotti e servizi tramite internet e apparentemente non hanno più bisogno di passare attraverso un venditore per concludere un acquisto.

Le cose, in realtà, possono (e devono!) andare diversamente. Come?

Trasformando, insieme alla progressiva emancipazione degli acquirenti, il nostro approccio alla vendita in un comportamento di consulenza, di supporto, di guida.
Non è certo una novità: le esigenze del prospect o cliente devono essere il centro della nostra attenzione. Facile a dirsi, si rivela un’azione più complessa quando operiamo nello scenario che abbiamo delineato.

C’è un metodo, tuttavia, che insieme al supporto tecnologico, può aiutarci ad essere completamente centrati su ciò che farà la differenza per chi vende.
Si tratta di individuare e monitorare con precisione ingegneristica tutte le fasi del processo d’acquisto del potenziale cliente, per poter agire in maniera customizzata e tempestiva, velocizzando l’intero processo di vendita.

Mark Roberge, ingegnere laureato al MIT, ha il merito di aver saputo cogliere in pieno la necessità di cambiamento e a trasformarla in realtà quando ha implementato in HubSpot (nel 2007 ancora una modesta start-up) un modello ingegnerizzato di vendita che, in sinergia con le nuove tecnologie e i media, gli ha consentito di portare il fatturato dell’azienda da 0 a oltre i 100 milioni di dollari.

Oggi sono passati dodici anni, Mark Roberge ha messo a disposizione la sua esperienza sul campo, insegnando Vendite e Marketing ad Harvard. Nel frattempo la crescita di HubSpot è pressoché ininterrotta: il suo modello, infatti, si è trasformato in un vero e proprio volano che ha portato l’azienda a triplicare il fatturato (oltre 375 milioni di dollari nel 2017) e ad acquisire 52.000 clienti in oltre 100 paesi nel mondo, affermandosi di fatto tra i leader di mercato nel settore dei software di Customer Relation Management.

Al Sales Forum avremo finalmente modo di ascoltarlo e apprendere i fondamenti della sua metodologia. Nel frattempo ecco uno dei suoi modelli-guida che ha tratto direttamente dalla sua incredibile esperienza in HubSpot.

STUDIA A FONDO IL PERCORSO DEL CLIENTE

Se vogliamo cambiare e far funzionare le vendite, tutto parte da qui. E solo dopo aver approfondito come avviene l’acquisto, dobbiamo progettare un processo di vendita che lo supporti.
La chiave è nel modo in cui impostiamo il nostro processo di vendita.
L’errore che tante imprese commettono è focalizzare il processo di vendita sulle azioni del commerciale.
Mi riferisco al classico modello di vendita:

1. Prospect
2. Qualificazione del prospect
3. Dimostrazione
4. Chiusura.

Si tratta di un processo autoreferenziale, in cui i venditori tendono a concentrarsi più sul completare le azioni previste o richieste dal loro superiore, che ad ascoltare realmente il buyer e supportarlo con una vendita che risponda alle sue esigenze.
Così Il venditore e il buyer sono disallineati. Inoltre, questo processo fornisce una quantità di valore minima all’acquirente, il quale non “guadagna” niente dall’essere considerato un potenziale cliente, più o meno qualificato. Sono passaggi che non portano valore aggiunto.
Se il venditore non è in grado di aggiungere valore oltre alle informazioni che il buyer può trovare da solo, quest’ultimo non avrà nessuna ragione per instaurare una relazione col venditore.

Ecco perché i team di vendita oggi possono evitare questa problematica cominciando a lavorare sul percorso del buyer.

Per definire il percorso del buyer prendi in considerazione queste tre tappe essenziali:

1. Conoscenza: in che modo il prospect entra in contatto e conosce la tua azienda o il prodotto.
2. Valutazione: il modo in cui il prospect valuta e prende in considerazione il tuo prodotto o servizio.
3. Decisione: in che modo il prospect matura la decisione d’acquisto e conclude la vendita.

A questo punto, costruisci il tuo processo di vendita domandandoti che cosa tu, o il tuo team di vendita, puoi fare per contribuire alla conoscenza, alla valutazione e alla decisione per essere di supporto al potenziale cliente.

Quindi:

1. Identifica “gli sconosciuti” che potrebbero avere obiettivi o sfide che tu potresti aiutare col tuo prodotto o servizio. Questi diventeranno i tuoi lead.
2. Connettiti con questi lead per aiutarli a decidere se dare priorità a quell’obiettivo o sfida.Se decideranno di farlo, grazie a te, questi lead diventeranno lead qualificati.
3. Esplora gli obiettivi o le sfide insieme ai contatti qualificati per stabilire se ciò che tu, o il tuo team di vendita, state vendendo è adeguato al contesto del cliente. Se lo è, questi contatti qualificati diventeranno vere e proprie opportunità.  
4. Dai consigli a queste “opportunità” sui modi in cui la soluzione che tu, o i tuoi venditori, offrite è quella più adatta e più performante nel rispondere alle loro esigenze. Se i buyer riconoscono che la vostra offerta è effettivamente la migliore per la loro situazione, le opportunità diventeranno clienti.

Per approfondire la metodologia di vendita inbound, leggi La metodologia di Vendita Inbound: Identifica e Connetti!

Se sei interessato ai temi di negoziazione e vendita, lascia qui la tua mail!