Abbiamo già parlato di come il Prospecting, ovvero una frenetica e costante attività di ricerca, generazione e movimentazione dei propri contatti, sia una risorsa indispensabile per chi si occupa di vendite. Non solo, infatti, previene abbassamenti momentanei delle vendite e periodi di calo, ma è la fonte continua di nuove opportunità che fanno la differenza sul volume degli affari mensile.

Crollo delle vendite: sai capirlo e disinnescarlo?

Il 99% dei casi di crollo delle vendite è direttamente correlato al fallimento nel Prospecting.  La “spirale negativa” procede in questo modo:

• Tutto comincia quando smetti di ricercare attivamente nuovi contatti e lead (fare Prospecting). Così facendo inizi a violare la Regola dei 30 giorni, secondo cui, dopo questo periodo di tempo, un’opportunità non chiusa non è più tale e va messa da parte.
• La tua pipeline rimane ferma, non si inseriscono nuovi potenziali contratti o partnership, e così viene infranta anche la seconda legge che regola il Prospecting, la Legge della sostituzione.
• Continui a chiamare clienti già acquisiti, che però non hanno comprato e non lo faranno in questo momento.
• Quando le chiusure sfumate si accumulano, la frustrazione aumenta: hai la sensazione di affondare. È la Legge del bisogno, che ti aggredisce e fa sì che la motivazione si spenga e con lei la produttività.
• Da qui si innesca la spirale discendente per cui, ad ogni mancata chiusura, cala la fiducia nelle proprie abilità e non si riesce più a chiudere anche le poche opportunità rimaste in pipeline. L’insoddisfazione prosciuga la tue energia e abbassa la tua motivazione, che andrebbero invece alimentate e dedicate alla ricerca attiva di nuovi potenziali acquirenti.

Prospecting: l’errore da non commettere

Uno degli errori più comuni, in special modo quando si è chiuso un bimestre con ottimi risultati, è quello di farsi risucchiare, per pigrizia, nel flusso amministrativo necessario a gestire la vendita. Se non si rispetta la legge della sostituzione ci si ritrova in una situazione rischiosa, in cui i nuovi contatti sono scarsi, perché ai clienti soddisfatti non abbiamo sostituito prospect interessati e potenzialmente redditizi.

In situazioni del genere si tende, inoltre, a dare la colpa a terzi: alle circostanze, al mercato, ai clienti stessi. È invece necessario andare ad individuare la responsabilità. Analizzare tutto il processo di vendita con la lente del Prospecting è doppiamente utile in questi momenti di crisi, perché permette di risalire alla causa primaria, che è proprio l’aver interrotto la ricerca di prospect.

La regola n.1 in una crisi delle vendite

La prima regola, quando ci si trova in una buca, è smettere di scavare. In più, se si assiste a un vero e proprio crollo delle vendite, occorre fare Prospecting, senza pensare al fallimento o al passato, investendo tutte le energie in un processo che si può controllare.
Normalmente occorrono 30 giorni per tornare in pista, ma l’impatto dell’attività di Prospecting quotidiana è enorme. Quando inizi a connetterti con le persone giuste, con le aziende più promettenti, si attiva infatti un ciclo positivo e le opportunità iniziano ad arrivare.

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