Questo articolo parla delle ultime scoperte di Robert Cialdini sulla Persuasione. Ma non subito.
Partiamo prima da una delle accoppiate attore-regista più riuscite degli ultimi tempi: Ridley Scott e Russell Crowe. Due fantastiche carriere che hanno trovato il punto di congiunzione ideale ne “Il Gladiatore”.
L’abbiamo visto tutti.
Ma il regista britannico e l’attore neozelandese non hanno terminato la loro collaborazione col celebre colossal. Altri due film li hanno visti insieme sul set. Uno di questi è “Un’ottima annata”.
Il protagonista – ovviamente Russell Crowe – è un broker londinese tanto cinico quanto spregiudicato: una vera macchina per fare soldi.
Nei primi minuti del film, mentre gli spettatori familiarizzano con il personaggio, tra le varie affermazioni al vetriolo che il londinese sciorina ai suoi collaboratori ce n’è una particolarmente rilevante, questa:
“Il segreto delle transazioni finanziare, così come quello della comicità è…. il tempismo!”
Poi qualche scena con un montaggio rapido, frasi concitate e si arriva verso sera con il buon Russell che festeggia un sostanziale guadagno per la sua compagnia.
Tutto molto bello. Ma abbiamo detto che in questo post non parleremo di cinema, non parleremo di finanza e neanche di comicità, parleremo di Persuasione…. e di tempismo!
In particolare, come mostrano le ultime ricerche di Robert Cialdini sulla Pre-suasion, il tempismo è fondamentale quando, attraverso l’applicazione dei 6 Principi della Persuasione, si vuole convincere qualcuno.
Ma vediamo cosa vuol dire nel dettaglio avere tempismo e partiamo da un esempio che ha coinvolto Cialdini in prima persona.
Dovendo scrivere il suo ultimo libro Pre-suasion, il prof.Cialdini aveva programmato di passare un semestre presso un’altra università invece che nella propria, così da focalizzarsi totalmente sulla ricerca e non sull’insegnamento.
Così, poco prima di partire, riceve una telefonata dal rettore della nuova università che gli descrive il suo nuovo ufficio, il suo computer, lo staff con il quale lavorerà eccetera.
Fantastico… se poco dopo non avesse aggiunto: “purtroppo uno dei nostri professori sarà assente per malattia, ti dispiacerebbe tenere un corso al suo posto?”. Nonostante fosse consapevole che questo avrebbe rallentato la stesura del nuovo libro, Cialdini ha accettato.
A chi già conosce i 6 principi della persuasione questo non sembrerà altro che il principio della reciprocità in azione: io faccio qualcosa per te (un bell’ufficio, un pc nuovo, un grande staff) e tu fai qualcosa per me (tieni un corso ai miei studenti). Certo la reciprocità è stata importante in questa transazione, ma non ha rappresentato il fattore determinante.
Se infatti il rettore, invece che chiedere di tenere un corso durante la prima telefonata, avesse richiamato il giorno dopo, la probabilità di ricevere un no come risposta sarebbe salita vertiginosamente.
Per usare le parole di Cialdini:
“Ho finito per accettare di tenere il corso perché me lo ha chiesto subito dopo che io avevo espresso il mio apprezzamento per quello che l’Università mi offriva. Se mi avesse chiamato il giorno dopo, avrei detto tranquillamente: ‘ Be’ sai, ho un libro da scrivere, non posso davvero farlo ora ’. Ma in quel momento non ho potuto fare altrimenti. Qualcosa, nel momento prima che lui mi chiedesse di insegnare, mi ha portato a dire di sì”.
E quel qualcosa era appunto il tempismo del rettore. Nel breve lasso di tempo di una telefonata, persino Robert Cialdini, colui che per primo ha definito i principi della persuasione e dell’influenza sociale è stato indotto a dire di sì. Ha sperimentato gli effetti della Pre-suasion sulla sua pelle.
Partendo da questo fatto il Prof.Cialdini ha poi esteso le sue ricerche, dimostrando attraverso l’evidenza empirica come il tempismo sia uno dei fattori che aumenta maggiormente l’efficacia degli altri principi della Persuasione.
Non solo: ha anche identificato un nuovo (settimo) principio della Persuasione e ha analizzato ulteriori tecniche di Pre-suasion. Ma di questo parleremo nei prossimi articoli.
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