Nei giorni scorsi abbiamo introdotto l’argomento della vendita virtuale attraverso l’esperienza di successo di Jeb Blount, oggi uno dei maggiori esperti di prospecting e accelerazione delle vendite.
Quando si sente pronunciare la parola virtuale spesso si tende a pensare a qualcosa di distaccato dal concreto. Per molti venditori la parola virtuale abbinata alla parola vendita indica un’attività priva di qualsiasi contatto fisico. Questo, naturalmente, fa paura a quanti hanno fatto dell’interazione faccia a faccia un punto di forza. La realtà è che, oltre ad essere un punto di forza, questo rischia di diventare una comfort zone che può impedirti, specie in circostanze come quelle attuali, di aprire nuove opportunità di vendita, abbassando così i tuoi risultati commerciali.
In che cosa consiste la vendita virtuale
Vendere in modo virtuale non significa farlo in modo meno reale, ma semplicemente utilizzare con aumentata efficacia i canali di comunicazione digitali, oltre alla tradizionale interazione.
Videochiamate, chat, sms, mail, vocali, commenti sui social: se ti soffermi su questo elenco, noterai che stai già utilizzando alcuni, se non tutti, questi canali. In pratica, stai già portando avanti la tua vendita virtuale.
Non è necessario, quindi, rivoluzionare il modo in cui vendi. Concentrati piuttosto su come sfruttare, al massimo delle possibilità, tutti gli strumenti che oggi ti permettono di interagire e connetterti con le persone, aumentando così la tua produttività nelle vendite.
Connessione tecnologica e connessione emotiva
Muoversi in un ambiente sempre più digitale, in particolar modo per la vendita, richiede costante apprendimento e un continuo adattamento alle tecnologie utilizzate dai prospect. Allo stesso tempo, però, è fondamentale continuare ad affinare le capacità interpersonali e l’intelligenza emotiva, indispensabili per costruire relazioni di successo e divenire punto di riferimento affidabile per i clienti, potenziali e già acquisiti. È vero, oggi abbiamo la capacità di interagire e coinvolgere persone in tutto il mondo con tanti strumenti diversi, ma ciò che non è mai cambiato è il bisogno umano di connessione emotiva. A pensarci bene, cos’hanno in comune videoconferenze, telefonate, messaggi, chat, social media, e-mail? Sono tutti stati sviluppati dall’uomo come fac-simile per l’interazione faccia a faccia.
5 azioni per entrare nel mindset della vendita virtuale
Cosa fare per rendere anche la vendita virtuale più efficace? Jeb Blount, tra i 10 leader più influenti al mondo nel campo delle vendite, ha individuato 5 azioni che oggi ogni venditore dovrebbe intraprendere:
- Cambiare mentalità
- Applicare le proprie abilità interpersonali in modi innovativi
- Imparare a influenzare e persuadere senza l’aiuto di alcuni sensi
- Muoversi ad un ritmo più veloce
- Uscire dalla comfort-zone.
La chiave della vendita virtuale è saper comunicare
Nel mondo digitale di oggi è più facile evitare le persone che riuscire a comunicare con loro ad un livello profondo. Per instaurare una vera relazione commerciale serve dunque prestare molta attenzione, saper ascoltare e modificare il proprio stile di comunicazione. Devi mettere l’interlocutore al centro dell’attenzione, anche se questo ti espone ad un potenziale rifiuto.
Pensare che fare ricerche, pubblicare sui social e inviare in automatico centinaia di mail e messaggi generici significhi vendere è un’illusione. Se c’è qualcosa che abbiamo imparato dalla pandemia, è che la connessione umana era e resta fondamentale.
Più complessa è la trattativa, più tempo richiede il ciclo di vendita, maggiore è l’importo in gioco, più si rendono indispensabili venditori intelligenti, perspicaci, influenti e convincenti, in grado di raggiungere l’obiettivo prefissato.
Come interconnettere i canali di comunicazione
Portare avanti una vendita virtuale, dunque, richiede l’abilità di saper comunicare contemporaneamente attraverso una complessa rete di più canali digitali. Interconnessi è la parola chiave. Sono due le forme principali di comunicazione virtuale che è necessario padroneggiare e imparare a fondere insieme affinché siano efficaci:
- Comunicazione sincrona (parlare con le persone): richiede che entrambe le parti siano disponibili e impegnate in una conversazione contemporaneamente.
- Comunicazione asincrona (parlare alle persone): non è necessario che entrambe le parti siano disponibili e impegnate allo stesso tempo.
Viviamo in un’epoca in cui gli intervalli di attenzione si sono contratti. Il sovraccarico di informazioni rappresenta il quotidiano per tutti noi. Sfruttare il maggior numero possibile di canali e interconnetterli oggi migliora la probabilità di ottenere l’attenzione di prospect e potenziali contatti. La comunicazione, e quindi la vendita, davvero produttiva è quella multicanale perché padroneggiare più canali per gestire le vendite significa avere la probabilità più alta di raggiungere il risultato desiderato, al minor costo.
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