Oggi quasi tutti i potenziali clienti sono super indaffarati e sempre di corsa. È necessario tenerlo bene a mente e cambiare modalità di vendita per entrare in sintonia coi loro processi decisionali
Quando entri in contatto con un potenziale cliente, lui si pone tre domande:
- Vale la pena dedicare il mio tempo a questa persona per conoscere la sua offerta?
- Quanto vale il cambiamento che mi propone a fronte del disturbo?
- Adottare quest’offerta è la scelta migliore per la mia azienda?
Il modello di vendita SNAP è progettato per guidare i potenziali clienti a concentrarsi su queste domande e ad accettare le tue proposte. I quattro fattori da tenere sempre in considerazione quando lavori con persone molto indaffarate sono:
S – Falla Semplice
Eliminando la complessità, il processo decisionale richiederà meno sforzo e le tue possibilità di successo cresceranno.
N – Sii iNestimabile
Il mondo è pieno di prodotti e servizi facilmente replicabili: il valore che tu porti alla relazione col cliente è fondamentale.
A – Resta Allineato
Sii sempre pertinente a quello che fa il tuo potenziale cliente. Se non sei in linea con i suoi obiettivi, non troverà tempo da dedicarti.
P – Evoca le Priorità
Lavora in modo che il cliente percepisca l’urgenza del tuo prodotto o servizio: è l’unica maniera per farlo passare all’azione.
La vendita è un risultato, non un obiettivo. È una somma di azioni svolte nel modo giusto, dal primo momento in cui un potenziale cliente diventa il tuo target finché non concludete l’affare. Che ne siano consapevoli o meno, oggi i clienti ti valutano in base a questi quattro criteri.
Toolkit per le vendite SNAP
Per riuscire a vendere ai clienti super indaffarati ti servirà un toolkit professionale che si compone di tre parti fondamentali.
1. Capisci come ragionano i clienti super indaffarati
Le tre decisioni che il tuo cliente dovrà prendere mentre cerchi di catturare la sua attenzione rispondono a tre domande:
#1 Faccio entrare questa persona? Varrà la pena dedicarle il mio tempo?
#2 La sua idea è abbastanza buona da inserirla nel mio carico di lavoro?
#3 Lavorare con quest’azienda significa fare l’uso migliore delle mie risorse?
Decisione #1 – Faccio entrare questa persona?
All’inizio il cliente penserà che va tutto bene. Poi cercherà di capire se vale la pena approfondire la conversazione con te. Per fargli capire che meriti il suo tempo, devi farlo uscire dall’indifferenza e incuriosirlo.
Decisione #2 – Dovrei introdurre un cambiamento?
Il cliente si chiede se vale la pena mettere in discussione l’attuale status quo della sua azienda. Sarà poco incline ad appesantire il suo carico di lavoro, a meno che non veda in maniera chiara e lampante il valore del cambiamento.
Cerca di destare il cliente dal suo stato di inerzia e coinvolgerlo nel cambiamento.
Decisione #3 – Come scelgo qual è il miglior utilizzo delle mie risorse?
Per arrivare alla vendita devi convincere il cliente a lavorare con te e con la tua azienda piuttosto che con un concorrente. Lo status quo conserverà ancora molta forza d’attrazione, quindi per portare il cliente a prendere questa decisione devi fare in modo che, dal vaglio di una serie di opzioni, giunga alla conclusione che tu sei la risorsa migliore a cui attingere.
Oggi i lavoratori sono molto impegnati: cercano di inserire più attività possibili in un tempo limitato. Di conseguenza:
- Sono ansiosi di arrivare subito al dunque di ogni questione per capire se vale la pena dedicarle attenzione.
- Si distraggono facilmente. Mentre parlano con te al telefono, probabilmente staranno anche digitando sulla tastiera.
- Sono diffidenti nei confronti di ciò che sembra troppo complesso e delle decisioni troppo rischiose da prendere in fretta.
- Sono sommersi da moltissime opzioni, spesso identiche, che il mercato offre in ogni settore.
- Esigono molto e non tollerano l’incompetenza o comportamenti sciatti dei venditori.
Per avere successo nelle vendite, impara a vedere le difficoltà dei tuoi clienti come opportunità di apprendimento. Cerca di capire i meccanismi che entrano in funzione quando lavori con persone sotto pressione. Facilita le cose e fai in modo che le decisioni siano più rapide da prendere, altrimenti i clienti le posticiperanno all’infinito o ti elimineranno.
2. Segui le regole del modello SNAP
Mentre interagisci con lui, il cliente indaffarato si domanderà:
- È semplice? Mi richiede molto tempo e impegno?
- Questa persona o azienda è in grado di fornirmi valore?
- È in linea con i miei obiettivi?
- Quant’è urgente? È una priorità?
S = Falla Semplice
Se quello che proponi non è semplice da decifrare, facile da applicare e se prendere una decisione a riguardo è complicato, il potenziale cliente rimanderà a un tempo indefinito. Punta sempre a introdurre il massimo grado di semplicità in tutto quello che fai: dal messaggio che vuoi far passare al modo in cui lo esprimi. Se semplifichi, per il cliente diventerà più facile comprare.
N = Sii iNestimabile
I clienti super impegnati non hanno tempo per prodotti standardizzati. Vogliono qualcosa che sia personalizzato, di valore e che li faccia guadagnare. I clienti vogliono lavorare con persone specializzate ed esperte, che sappiano introdurre idee e ragionamenti nuovi con costanza. Se conosci talmente a fondo la loro situazione tanto da diventare una risorsa affidabile, sarai inestimabile e sceglieranno te a dispetto della concorrenza.
A = Resta Allineato
Se non sei in linea con gli obiettivi, l’azienda cliente categorizzerà il tuo prodotto o servizio come estraneo e irrilevante. Sii pertinente o verrai escluso ancor prima di poter dimostrare il tuo valore. I clienti indaffarati hanno bisogno di vedere il collegamento chiaro e immediato tra ciò che offri e i risultati che possono ottenere. Fai in modo che il tuo prodotto o servizio abbia un impatto sulla loro capacità di raggiungere gli obiettivi.
P = Evoca le Priorità
Oggi, tutti hanno molte cose da fare e poco tempo a disposizione. In questo contesto, le priorità cambiano costantemente e tutto può trasformarsi nel giro di un attimo. Se il tuo prodotto o servizio non si rivolge a una priorità, sarà schedato come un’opzione interessante da adottare se ci fossero più tempo e denaro. Resta aggiornato sui progetti dell’azienda cliente e fai in modo che la tua offerta diventi un’urgenza. Le priorità possono cambiare spesso: sii sempre sintonizzato e attento.
Quando capirai come fare affari con i clienti più impegnati, tutto cambierà. Saranno loro a voler lavorare con te. Il ciclo di vendita si velocizzerà. Avrai meno concorrenza e più relazioni gratificanti. Otterrai alti guadagni e allo stesso tempo starai facendo la differenza.
3. Entra nella mente del tuo cliente
Per avere successo nella vendita, devi entrare nella mente del tuo cliente e pensare come lui. In altre parole, impara a guardare il tuo prodotto o servizio dal suo punto di vista. Segui questi passi:
- Identifica i decisori: individua chi ha l’ultima parola o il team responsabile del processo decisionale.
- Completa una Buyer Matrix (per scaricarla clicca qui): rispondi a tutte le domande del modello per mettere a fuoco le sfide e le problematiche che il passaggio alla tua offerta presenterebbe al cliente.
- Crea profili-cliente: realizza dei modelli sul decisore-tipo con cui interagisci di solito. I profili ti indirizzeranno verso il giusto l’approccio da tentare con i tuoi clienti potenziali.
- Sperimenta una “fusione mentale”: calati in ogni profilo-cliente e metti alla prova le tue idee prima di applicarle. Cerca di immaginare come ognuno potrebbe reagire al tuo approccio. Usa i fattori SNAP per valutare la complessità, il valore, l’allineamento e le priorità.
Completare la Buyer Matrix sarà sfidante. Se puoi, cerca di svolgere questo esercizio in gruppo. Metti insieme tutto ciò che hai imparato nelle varie interazioni col potenziale cliente. Molto probabilmente, all’inizio, alcune parti dello schema rimarranno in bianco e va bene così. Le aree vuote ti serviranno come promemoria delle informazioni mancanti da cercare in futuro.
Quando incontri i potenziali clienti, fai domande che ti permettano di riempire le caselle vuote. Non esistono risposte giuste o sbagliate: gira tutto intorno a ciò che pensano e credono i tuoi potenziali clienti.
Devi conoscerli così a fondo da riuscire a sviluppare un messaggio che, toccando le corde giuste, li incuriosisca. È un modo intelligente ed efficace per differenziarti dai tuoi concorrenti che, ansiosi di vendere, si faranno trovare molto più impreparati.
Ora che hai capito cosa conta per il tuo cliente potenziale e come la pensa su eventuali cambiamenti, sei nella posizione migliore per mostrarti al servizio delle sue esigenze aziendali e aumentare così il tuo valore personale.
Quando inizierai a focalizzarti sulla semplicità e sul valore che porti personalmente, il tuo business decollerà.
Ancor meglio, lavorerai meno e otterrai risultati significativamente migliori.
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