Qualunque sia il settore in cui operi, al primo approccio di vendita il tuo cliente potenziale parte da questi tre presupposti:
- “Non voglio interruzioni”
- “Devo proteggere il mio tempo ad ogni costo”
- “I venditori mi fanno perdere un sacco di tempo.”
In pratica, entri in competizione con le sue scadenze, le urgenze e qualsiasi altro impegno. Se gli dai l’impressione di essere un venditore egocentrico e interessato soltanto a concludere, non vorrà conoscerti. Per assicurarti una possibilità con lui, devi suscitare curiosità, farlo riflettere. Il tutto deve avvenire in una conversazione di 20 o 30 secondi, una mail di 90 parole o una lettera di una sola pagina.
I quattro fattori SNAP (Semplicità, iNestimabilità, Allinemento, Priorità) sono profondamente coinvolti nella psicologia della vendita e dei processi decisionali connessi.
S – Se non confezioni un messaggio semplice e personalizzato, verrai rifiutato immediatamente. I clienti sono sempre alla ricerca di una ragione per dire di no alla tua vendita: se offri materiale complesso, fornirai loro anche l’occasione per “eliminarti”.
N – Se ciò che dici non ha un valore o se non è pertinente con le esigenze, gli obiettivi e le problematiche del cliente, non riuscirai a entrare in contatto con lui. Se invece dimostri di comprendere la sua situazione, vorrà approfondire la conoscenza. Non vale la pena incontrare qualcuno per ascoltare una presentazione preconfezionata.
A – Devi essere allineato con ciò che il cliente ritiene più importante. Se non sei estremamente pertinente, sei fuori dai giochi.
P – Stabilire una connessione tra te e le priorità del cliente è la chiave d’accesso: se lo fai fin dal primo approccio, le tue possibilità di mettere un piede nella porta saliranno alle stelle.
La chiave d’accesso al potenziale cliente è innescare la conversazione giusta o inviare la mail più appropriata. Presentarsi con un discorso preconfezionato zeppo di montature autopromozionali e chiacchiere non ti porterà alla vendita. In pratica, se il primo approccio è ridondante ed esagerato come quello di molti venditori, il cliente ti negherà l’accesso. Ricorda che si tratta di una persona molto indaffarata che ha molte più questioni per la testa di quante riesca a seguirne. Perché ti conceda il suo tempo, devi elaborare una proposta di valore vincente.
1. Focalizza le priorità del cliente
Anche se non esiste una proposta di valore universale in grado di attrarre tutti, c’è una formula:
Proposta di valore = Motore + Movimento + Metriche
- “Aiutiamo i centri di elaborazione dati a ridurre i consumi energetici del 13-79%.”
- “Aiutiamo le aziende ad aumentare i tassi di conversione e a ottimizzare le spese di marketing.”
Una buona proposta di valore si focalizza innanzitutto sui fattori che rappresentano una priorità per il cliente, poi dimostra che cambiare lo status quo è possibile. L’uso di dati verificabili rafforza la tua credibilità e consente di visualizzare una proiezione di come potrebbero andare le cose, soprattutto se includi esempi e casi di studio.
Fai domande ai tuoi clienti attuali, cerca di capire qual è la differenza tangibile che hai portato nelle loro aziende e su queste basi costruisci la tua proposta di valore da utilizzare via e-mail o al telefono.
I veri catalizzatori che ti consentono di entrare in contatto con i decisori aziendali sono i trigger: eventi-innesco interni o esterni all’azienda.
- Un trigger interno potrebbe essere l’annuncio di scarsi profitti trimestrali o annuali, il lancio di un nuovo prodotto, i cambiamenti nella proprietà, una grande acquisizione o un nuovo contratto.
- I trigger esterni potrebbero essere le calamità naturali, i cambiamenti nelle normative, l’ingresso di un forte competitor nel mercato, la situazione economica generale.
Analizzando la tua base di clienti, puoi capire quali eventi potrebbero portare altre aziende a cercare il tuo prodotto, servizio o soluzione. Ci sono molti servizi di informazione che possono automatizzarne la ricerca, come i feed RSS dei siti web o Google Alerts.
Per la ricerca dei nominativi da contattare puoi anche usare LinkedIn, Facebook o i siti web delle aziende.
2. Invia un messaggio semplice e irresistibile
Una volta che avrai modellato la tua proposta di valore sulla base di un evento-innesco e avrai capito chi contattare, restano due cose da fare per garantirti l’ingresso in azienda e arrivare alla vendita:
- Elaborare un messaggio semplice che l’azienda non potrà ignorare
- Fare in modo che il cliente voglia saperne di più e diventare così assolutamente irresistibile
Elabora un messaggio semplice a partire dalle ricerche sull’azienda e sul settore. Per renderlo attraente e spingere il cliente a richiamarti, segui questi tre passi:
- Dai prova della tua credibilità citando un contatto interno e fai riferimento a uno specifico evento-innesco di cui sei a conoscenza.
- Stimola la curiosità con la tua proposta di valore, offri un’idea perspicace o accenna alle informazioni utili per la risoluzione dei problemi.
- Cerca di passare alla fase successiva: fissa un appuntamento o fai in modo che il cliente passi all’azione.
Fai in modo che il cliente voglia saperne di più e diventa assolutamente irresistibile. Fatti trovare pronto quando ti ricontattano e resisti alla tentazione di inondarli di parole astruse. Preparati a:
- Approfondire la problematica che hai sollevato
- Raccontare una storia che ha avuto successo
- Fare una domanda che li coinvolga
In qualunque modo tu decida di farlo, resta concentrato e rendi le cose semplici. Chiama i clienti al telefono, prendi un appuntamento per parlare di ulteriori dettagli, poi chiudi e lasciali tornare al loro lavoro. Sarà un approccio piacevole soprattutto per chi, oberato di lavoro, ha a che fare ogni giorno con i venditori. Per diventare irresistibile, fai in modo di essere una risorsa preziosa. Non chiamarli tanto per farti vivo: fallo solo se puoi aggiungere valore, una nuova idea o risorse formative allineate con le loro esigenze. Fornisci con costanza contenuti validi e loro non vedranno l’ora di sentirti.
Saranno anche loro a cercarti, quindi fai in modo che la tua immagine online rifletta la professionalità che stai cercando di trasmettere di persona.
Ricorda che l’obiettivo, in questa fase, non è vendere il tuo prodotto o servizio col classico approccio da venditore insistente. Hai di fronte persone estremamente impegnate: devi allontanarle dall’indifferenza e incuriosirle abbastanza da voler continuare a parlare con te.
3. Attiva il cambiamento
Il cliente si chiede se vale la pena mettere in discussione l’attuale status quo della sua azienda. Sarà poco incline ad appesantire il suo carico di lavoro, a meno che il valore del cambiamento non sia chiaro ed evidente.
In questa fase cerca di destare il cliente dal suo stato di inerzia e di coinvolgerlo nel cambiamento.
L’idea è abbastanza buona per aggiungerla al mio carico di lavoro?
Una volta attirata la sua intenzione e stimolato l’interesse, il cliente penserà ancora:
- “È una mole di lavoro e non ho tempo.”
- “Vale la pena di fare un cambiamento?”
- “Con chi dovrei discuterne?”
Ora devi fare in modo che i potenziali clienti capiscano che lavorare con te significa utilizzare al meglio tempo e risorse. Dovrai batterti contro la tentazione di mantenere lo status quo e contro ogni idea che potrebbe far prendere al cliente un’altra direzione. Se ti presenti con un discorso preconfezionato, il cliente ti vedrà come una perdita di tempo. Allo stesso modo, se hai un approccio di vendita troppo consultivo e fai molte domande invece di farti trovare preparato, il cliente ne sarà infastidito.
Adesso il tuo prodotto è irrilevante. L’unica cosa che conta è l’utilità della tua offerta in relazione agli obiettivi del cliente.
Per ottenere la sua approvazione:
- Metti in luce problemi non identificati fino a quel momento
- Fornisci una soluzione valida ad un problema difficile da risolvere
- Mostra come trarre profitto da un’opportunità inedita.
Avrai fatto centro quando diranno: “Dobbiamo cambiare. È il momento di valutare altre opzioni.
4. Semplifica le possibili scelte
I fattori SNAP sono molto importanti: prospettare risultati misurabili ti darà visibilità, ma per avere successo devi semplificare la complessità insita in ogni cambiamento. Più semplifichi, meglio è. Fornisci materiale di consultazione e nuove idee e inizieranno a considerarti parte integrante del team di valutazione. In questo modo, se decideranno di andare avanti, sarai tu a guidare gli sviluppi.
Chi è molto indaffarato vorrà dedicarsi alle idee migliori, quelle che potrebbero avere un impatto maggiore. Per far in modo che il cambiamento diventi una priorità, elimina tutti gli ostacoli che rischiano di rallentare il processo decisionale.
L’obiettivo del primo incontro con un nuovo potenziale cliente non è stupirlo col tuo prodotto, né inondarlo di domande per capire come concludere la vendita, ma fargli capire che lavorando con te si aprirebbero nuove opportunità. L’ideale sarebbe un breve incontro al cui termine possa dire: “OK, mi interessa. Programmiamo un incontro per passare alla fase successiva.”
5. Prepara un piano d’azione
Per arrivare a influenzare il processo decisionale che porta alla vendita, la chiave è prepararsi, in modo da poter lavorare col potenziale cliente allo sviluppo di un piano aziendale che, se efficace, lo porterà a sostenerti di fronte al team dirigente.
Tieni a mente che, di fronte a un cliente molto impegnato, non hai molto tempo: prepara in anticipo le domande. Rileggi la Buyer Matrix e formula ipotesi plausibili sulle sue priorità. Poi fai domande sui fattori specifici che influiscono sulle sue capacità di riuscita. In questo modo raccoglierai materiale grezzo su cui potrete lavorare insieme per lo sviluppo di un piano aziendale orientato al cambiamento che includerà anche l’utilizzo del tuo prodotto o servizio.
Piano aziendale
- Periodo di ammortamento
- Ritorno sugli investimenti (ROI)
- Costo totale di proprietà (TCO)
I decisori esigono che il piano aziendale spieghi tre elementi chiave:
- In quanto tempo l’azienda recupererà l’investimento iniziale
- Il valore totale del ritorno sugli investimenti generato dal cambiamento
- Tutti i costi, diretti e indiretti, che l’uso del tuo prodotto o servizio comporterà.
Semplifica l’elaborazione del piano aziendale e fai in modo di diventare l’esperto di cui non possono fare a meno. Se il tuo piano aziendale è valido, il cliente potenziale opterà per il cambiamento. Il vero lavoro sta per iniziare: ha aderito idealmente alla tua proposta ed è giunto il momento di parlargli dei dettagli dell’applicazione. In questa fase è fondamentale che tu riduca al massimo la complessità per evitare che il cliente si senta sommerso da nuovo lavoro.
I modi migliori per semplificarti la strada sono:
- Costruire fiducia dicendo che hai già affrontato questa situazione in altre aziende e potrai fungere da guida e navigatore.
- Dividere il percorso in segmenti chiari, gestibili e logici.
- Parlare in maniera sincera e diretta delle sfide più difficili: il finanziamento, il coinvolgimento di altri membri dell’azienda e la possibile resistenza a idee provenienti dall’esterno.
- Formare un team di transizione che si occupi di progettare l’applicazione migliore della nuova soluzione.
- Valutare se è possibile aggiungersi a un programma già esistente piuttosto che insegnare qualcosa di completamente nuovo a tutti. Potrebbe essere il passo giusto verso un cambiamento ben strutturato e ordinato.
- Pensare in piccolo suggerendo di realizzare un progetto di prova su un problema minore per passare poi a cambiamenti su larga scala.
- Fare attenzione al sovraccarico di informazioni perché tutti devono potervi accedere, ma nella giusta misura.
- Creare un toolkit operativo. Raccogli strumenti di valutazione, articoli, libri bianchi, liste, e-book e altri materiali utili. Fai in modo che tutti possano essere sempre aggiornati.
Lavorare con clienti molto indaffarati è una grande sfida: non vendere, ma lavora al loro fianco e aiutali a capire come muoversi in caso decidano di apportare un cambiamento. Non ci sono garanzie che lo faranno e potrebbero comunque optare per la concorrenza, ma se agirai in maniera intelligente, sceglieranno te. Il tuo obiettivo è fare in modo che il tuo potenziale cliente si senta motivato al cambiamento.
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