Nel cuore della nostra vita di tutti i giorni ci sono le innumerevoli interazioni che abbiamo con le persone con cui condividiamo tempi e spazi. Dal collega con cui devi svolgere un lavoro urgente, al tuo coniuge che ti chiede se una volta tanto puoi essere tu a portare fuori la spazzatura, dal tuo capo che deve approvare un tuo progetto ai tuoi figli che vogliono guardare la televisione nonostante sia tardi.
Siamo immersi in una rete di relazioni e riuscire a districarsene agevolmente non è sempre un compito facile. Per questo abbiamo bisogno della Persuasione. Questo termine è stato a lungo demonizzato, gonfiato da accezioni che lasciavano trasparire malizia o peggio malafede. In realtà la persuasione non è niente di tutto ciò. Si tratta innanzitutto di una Scienza, una scienza che si basa sull’essere consapevoli di come operi il nostro cervello in determinate situazioni e sull’agire di conseguenza.
Come ogni scienza, le applicazioni che può avere la Persuasione sono vastissime. Quello che però viene spesso dimenticato è che così come per ogni altra scienza, anche lo scopo della Persuasione è migliorare la vita delle persone. E non solo di quelle che la applicano attivamente, ma di tutte le parte coinvolte.
La tecnologia dietro ad uno smartphone di ultima generazione giova sia ai produttori che possono guadagnare di più vendendo un prodotto migliore, sia ai consumatori che beneficiano di un servizio migliore. Lo stesso vale per la Persuasione. Anche la controparte trarrà vantaggio dalla tua scelta, se saprai usarla bene.
Proprio per questo voglio illustrarti ora 3 tecniche di Persuasione che possiamo chiamare “tecniche Armstrong”. Infatti, proprio come il celebre passo del cosmonauta ha rappresentato un avanzamento per tutta l’umanità, così grazie a queste 3 piccole tecniche le tue capacità di Persuasione faranno un enorme balzo in avanti.
1. Indirizza il tuo punto di vista
Quando dobbiamo raggiungere un obiettivo o portare a termine un lavoro, o più semplicemente terminare la sessione di allenamento che ci siamo imposti (perché diciamocelo: era ora di fare un po’ di moto!) è meglio focalizzarsi su quanto abbiamo fatto o su quanto ancora resta da fare?
La risposta è: dipende.
Infatti la strategia migliore cambia a seconda della nostra posizione riguardo all’obiettivo. E’ stato comprovato che se si è all’inizio, ad esempio della nostra sessione di allenamento, conviene concentrarsi su quanto fatto finora piuttosto che su quanto resta da fare. È normale: focalizzarsi su quanti giri di corsa ci rimangono potrebbe essere controproducente: meglio pensare a quanto abbiamo corso finora e motivarci di conseguenza.
L’inverso vale se siamo in vista della fine di un lavoro. Così se sulla tua agenda hai spuntato quasi tutti i tuoi appuntamenti o tutte le attività che avevi in programma, focalizzati sulle poche cose che ti restano da fare. Questo ti permetterà di non dare per scontate le attività che hai lasciato per ultime (spesso tanto importanti quanto le prime!) e al tempo stesso di essere più motivato pensando che se sei riuscito ad arrivare fin lì. Il segreto è: focalizzati sulla parte più piccola. Sia che riguardi cosa è già stato fatto o cosa rimane da fare, concentrandoci su di essa saremo in grado di portare a termine i compiti più complicati.
Così ad esempio, se lavorate con un gruppo e dovete motivare i vostri collaboratori a raggiungere un determinato obiettivo, ricordate nella prima fase di porre l’accento su quanto è stato fatto, mentre verso la fine enfatizzate l’ottimo lavoro fatto fin ora e il fatto che resta ormai veramente poco per raggiungere l’obiettivo. Non solo i tuoi collaboratori saranno più produttivi, ma anche più felici.
2. Fai richieste specifiche
Le ultime ricerche sia in ambito sociale sia nell’ambito delle neuroscienze stanno contribuendo a sfatare molti dei miti riguardo alle classiche tecniche di persuasione utilizzate per influenzare le persone nel compiere determinate azioni.
Oggi viviamo un mondo sovraccarico di informazioni, e aggiungerne altre che non hanno alcun legame con chi sta leggendo è del tutto inefficace. Facciamo un esempio. Mettiamo che sia indetto un referendum e che si voglia convincere i cittadini ad andare a votare. Una delle tecniche scelte a questo scopo è quella di inviare degli opuscoli informativi con 3 diverse frasi. Nel primo si dice: “Votare è un diritto e un dovere di ogni cittadino”. Nel secondo si dice: “Votare è un diritto e un dovere di ogni cittadino. Tu cosa farai?”. Infine nel terzo si dice: “Votare è un diritto e un dovere di ogni cittadino. Dove e a che ora andrai a votare?”. Secondo voi quale di questi tre opuscoli ottiene i migliori risultati?
Esatto, il terzo. Per la precisione, l’utilizzare richieste specifiche aumenta le nostre possibilità di giungere al risultato sperato di oltre il 10% rispetto all’utilizzo di richieste generiche. Ricordatelo la prossima volta che darai delle indicazioni per far svolgere un compito a qualcuno: sii più specifico possibile nelle formulare le tue richieste.
3. Niente zeri, pensa fuori dagli schemi
Sei davanti ad un potenziale partner di lavoro e devi contrattare il prezzo del tuo ultimo prodotto o servizio. Che cifra sceglieresti? Una cifra chiara e tonda, o una non arrotondata: sceglieresti ad esempio €5.000 o €4.986?
Nonostante la tentazione di scegliere una cifra tonda sia elevata, non bisogna lasciarsi trarre in inganno. È stato infatti dimostrato che in presenza di queste due alternative, la controparte farà una controfferta inferiore del 23% nel caso della cifra tonda, e inferiore solo del 10% nel caso di una cifra non arrotondata.
Questo significa che nel nostro esempio, utilizzando come cifra di partenza 4.986$, riusciremo alla fine a spuntare il prezzo di €4.487,40, mentre utilizzando €5.000 come cifra di partenza, ne avremo ottenuti solo €3.850.
Per cui, utilizzando una cifra non arrotondata, non solo siamo in grado di spuntare un prezzo più alto, ma anche di aumentare potenzialmente la soddisfazione del nostro cliente che si vede fare un’offerta iniziale di €4.986 contro una di €5.000.
La ragione nel cambiamento della controfferta del cliente sta nel fatto che una cifra non arrotondata dà l’idea di un lavoro accurato che è stato fatto per definirla, cioè richiama all’impegno, e questo fa aumentare la fiducia nella controparte, così che si meglio disposta nei confronti della negoziazione e soprattutto nei confronti della nostra offerta.
Queste 3 tecniche, per quanto efficaci, non rappresentano che la punta dell’iceberg quando si parla di Persuasione. Se sei interessato ad approfondire l’argomento e a conoscere tutti i vantaggi e le applicazioni di questi strumenti alla tua vita lavorativa e non solo, sarai felice di sapere che stiamo organizzando il corso più avanzato in materia a livello internazionale. Si tratta infatti dell’unica edizione annuale del famoso P.O.P. – Principles of Persuasion® Workshop, format ideato direttamente dal prof. Robert Cialdini, la massima autorità mondiale nel campo della Persuasione Scientifica e autore del bestseller internazionale Le Armi della Persuasione.
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