Giocare d’anticipo e sfruttare il framework di inversione per gestire i potenziali clienti: quando accetti e combini queste due verità fondamentali, significa che puoi affrontarle. Se non lo fai, aumenta la possibilità che l’amigdala (il cervello emotivo, l’organo che processa tutti gli input sensoriali, connettendo le parti razionale, emozionale e autonoma) venga dirottato dalla paura e il cervello logico sia invaso dalla necessità di combattere, fuggire o congelare. In un clima già carico di emozioni come quello che stiamo vivendo, è ancora più importante, quindi, che tu sia preparato: lo devi a te stesso e alla possibilità di sfruttare il controllo emotivo.
Le obiezioni che vengono sollevate nella fase di prospecting sono le più difficili da affrontare e Jeb Blount, uno dei massimi esperti al mondo di prospecting e accelerazione delle vendite, ci viene incontro con alcuni consigli che abbiamo approfondito in questo articolo.
Lo schema efficace in 3 fasi
Per le risposte automatiche, i rinvii e le obiezioni che incontri in questo stadio, Blount ha sviluppato uno schema di riferimento semplice ma efficace in 3 fasi:
1. Sbarramento
2. Disgregazione
3. Richiesta.
È una struttura di base che non ti lega a un processo ma ti permette di adattare istantaneamente il messaggio alla situazione specifica e al prospect specifico.
I dati sono chiari: esistono cinque obiezioni comuni che è necessario anticipare e saper gestire durante questa crisi. Potresti ascoltarle con parole leggermente diverse, ma sapendole riconoscere sarai in grado di identificarle e dissiparle con la tua preparazione.
1. “Sono troppo occupato”
Questa risposta è un grande “classico” che non smetterà mai di essere utilizzato dai potenziali clienti. Il motivo è che è sempre molto efficace: funziona e basta. I venditori si nascondono e scappano da questa obiezione, perché qualsiasi risposta sembra insensibile. Giusto? No!
Prova qualcosa di simile a questo:
Sbarramento: “È esattamente per questo che ho chiamato.”
Disgregazione: “So che sei sempre occupato, quindi è per questo che voglio fissare un appuntamento, in modo da non interrompere altre attività.”
Richiesta: “Quindi possiamo fare una videocall martedì alle 15:00 o alle 16:00?”
2. “In azienda stiamo lavorando tutti da casa”
Esplora: hai un’altra cosa in comune con loro, quindi usala.
Sbarramento: “La maggior parte dei clienti con cui parlo lo sta facendo, quindi ho pensato che valesse lo stesso per te e la tua azienda.”
Disgregazione: “Lavoro da casa da settimane ormai, ed è bello sentirsi ancora produttivi.”
Richiesta: “So che lavorare da casa è un bel cambiamento, come va per te?”
Non devi sempre chiedere un appuntamento, in realtà questa non è un’obiezione “classica”. I prospect proveranno a vedere se la motivazione sarà efficace, quindi non aver paura di condividere la tua situazione con loro.
3. “Il budget non è ancora ben definito in questo momento”
Nulla di nuovo, è solo un modo efficace per eliminare i venditori inesperti e impreparati.
Sbarramento: “Grazie per averlo condiviso con me.”
Disgregazione: “Sto chiamando proprio per questo motivo. Molte aziende stanno sfruttando questo momento incerto per prepararsi alla ripartenza, che ovviamente ci sarà.”
Richiesta: “Anche se al momento potrebbe non esserci un’opportunità, mi piacerebbe comunque incontrarti per conoscere meglio i tuoi problemi e verificare la possibilità di collaborare su un progetto. Mercoledì alle 10 andrebbe bene per una videocall?”
Oppure
Sbarramento: “È esattamente per questo che ti sto contattando.”
Disgregazione: “La crisi attuale ha messo tutti in difficoltà, ma molti business come il tuo si stanno preparando ora per sfruttare strategicamente questo periodo e ripartire alla grande.”
Richiesta: “Sarebbe fantastico poter vedere se alcune idee funzionano anche per te e per la tua attività, quindi come ti sembra se ci sentiamo venerdì alle 11?”
4. “In questo periodo non incontriamo venditori”
Questa potrebbe avere differenti significati: devi decidere cosa significa per te e come utilizzare il framework.
Sbarramento: “Sento spesso questa motivazione.”
Disgregazione: “So che le cose sono incerte ora e molti dei miei clienti hanno ottenuto valore dai meeting virtuali tenuti con me. È come se la realtà virtuale sia la normalità oggi.”
Richiesta: “Possiamo fissarne uno lunedì alle 11:30?”
5. “Dobbiamo risentirci quando si calmeranno le acque”
Riceverai molte versioni di questa obiezione, quindi è importante essere preparati per affrontarla. È questione di empatia e comprensione. Praticamente è una ammissione che le cose in questo momento sono caotiche e incerte. Ecco cosa puoi fare:
Sbarramento: “Wow, ti capisco assolutamente e lo terrò a mente.”
Disgregazione: “La maggior parte dei miei clienti sta trovando sollievo nel sapere che ci sono alcuni modi per andare avanti con una pianificazione strategica.”
Richiesta: “Capisco che possa non essere il momento giusto per prendere una decisione, ma è sempre una buona idea avere alternative. Come ti stai comportando in questo periodo a livello strategico?”
La situazione è complicata, ma hai ancora un lavoro e allora hai la responsabilità personale ed economica di prendere quel telefono e continuare a “strisciare nel fango”. Puoi farlo, tutti possiamo farlo. Quindi è ora, andiamo!
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