Sperimentare, sperimentare, sperimentare

Il mercato ha invertito il trend: sono le aziende grandi e affermate che seguono le startup. Il motivo è presto detto: queste ultime sono più snelle, agili e pronte al cambiamento. I dati e la sperimentazione sono al centro di queste attività. Jeff Bezos ha sottolineato l’importanza della sperimentazione per la cultura di Amazon quando ha detto:

“Per inventare devi sperimentare. Se sai in anticipo che funzionerà, non è un esperimento”.

Questo tipo di cultura conduce allo sviluppo di nuovi prodotti, alla valorizzazione dei prodotti esistenti e al miglioramento della capacità dei clienti di scoprirli e capirne il valore.

Un nuovo approccio alla crescita

Le aziende che sono riuscite a crescere molto velocemente sono andate oltre la semplice comprensione dei dati. A differenza delle imprese più tradizionali, queste non sono bloccate nei loro silos funzionali. Si sono cimentate nella crescita interfunzionale per gestire la sperimentazione coordinata attraverso l’intero percorso del cliente.

Netflix è un esempio del nuovo approccio alla crescita. Gran parte della sua cultura interfunzionale può essere ricondotta a questi due fattori:

1. Netflix è nata come attività di abbonamento con questo focus sulla crescita: fidelizzare i clienti è importante quanto l’acquisizione di nuovi. L’obiettivo di alimentare la crescita è esteso in profondità all’interno del team di prodotto, che sperimenta e apporta miglioramenti continui all’algoritmo di monitoraggio. Ciò ha permesso un’evoluzione dell’algoritmo verso nuove modalità di distribuzione dei contenuti.
2. Netflix è stata la prima azienda di intrattenimento a trasmettere in streaming un elevato volume di contenuti prodotti professionalmente. Questo le ha permesso di studiare e analizzare a fondo come gli utenti interagiscono con i contenuti, sia suoi sia quelli di altre aziende, e di riuscire a creare una custom offer, personalizzata per ogni singolo utente. Ciò ha migliorato ulteriormente l’algoritmo di monitoraggio, stimolando la fidelizzazione. Grazie a questo approccio alla crescita, il responsabile marketing di Netflix ha attualmente raggiunto quasi 85 miliardi di dollari, con un aumento di circa il 2000% dal 2013.

Le imprese più tradizionali ne stanno prendendo atto e stanno cercando di replicare questi team agili e interfunzionali per incrementare la crescita. Purtroppo, spesso le imprese più consolidate devono affrontare resistenze organizzative.

Sean Ellis, precursore della crescita e ideatore del Growth Hacking Marketing, raccomanda alle aziende di adottare un approccio alla crescita pianificato e dirompente. Occorre essere preparati a sfidare regole profondamente radicate: le convinzioni obsolete dovranno essere sostituite con ipotesi nuove che potranno essere convalidate solo attraverso test. Più veloci saranno i test, più velocemente il tuo team imparerà come accelerare la crescita.

Più alta è la velocità dei test, più velocemente il team imparerà ad accelerare la crescita.

“La sperimentazione è un’esperienza umiliante che alla fine porta alla mentalità di crescita richiesta dai team più efficaci.” – Sean Ellis

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