Social Selling: WhatsApp, Messenger, LinkedIn per vendere sui social

Chi si permette più di chiamare un cliente o un prospect senza averlo prima avvisato con un messaggio in chat o su WhatsApp? Lo abbiamo visto in maniera molto evidente in questi ultimi mesi, ma è una realtà ormai assodata: nelle vendite, la telefonata è una modalità “delicata”. Può produrre grandi risultati in termini di relazione con i clienti già acquisiti e fidelizzati e funziona ancora perfettamente come strumento in uno step avanzato del percorso di vendita. Ma nei primi touch point le cose stanno diversamente.

Social selling: la battaglia notifiche vs attenzione

Sia in ambito B2B, sia in ambito B2C, oggi è in generale più complesso entrare in contatto con i prospect a causa della quantità di “distrazioni” che lo strumento stesso della telefonata rappresenta. Il telefono rischia di essere un flusso continuo di mail, messaggi e alert dai social, ad ognuno dei quali corrisponde un piccolo allarme rosso, la notifica.
E non è certo tra quelle notifiche che vorremmo trovarci per poter avviare una relazione commerciale. Quando sei solo una notifica, hai raggiunto il telefono del potenziale cliente, ma non necessariamente la sua attenzione.

Un approccio speed-to-market per vendere di più

Questo non significa che mail, social e WhatsApp non siano gli strumenti giusti per ottenere il contatto, anzi. Proprio perché costantemente in uso, sono “il luogo” ideale in cui trovare prospect e, ancora meglio, farsi trovare pronti.

È fondamentale quindi sviluppare un approccio speed-to-market che aumenti la possibilità di comunicare con i clienti più velocemente e su scala maggiore. Si tratta di un processo di vendita che Jamie Shanks – uno dei sales trainer oggi più esperti nell’ambito delle vendite digitali – ha definito “Sfera di influenza”.

Quando le vendite non stanno andando, analizza infatti  Shanks, due delle cause più comuni sono:

• Non hai sviluppato la pipeline ogni giorno
• Non hai costruito un personal brand che ti consenta di interagire coi clienti nel mondo digitale.

Ciò significa che i potenziali clienti che stanno cercando prezzi e informazioni per acquistare prodotti che vendi anche tu, non ti trovano nella piattaforma in cui ormai di consueto conducono queste ricerche prima di acquistare. Non ti trovano perché sei poco attivo o del tutto assente.

I 6 step della trasformazione digitale

Sono 6 gli stadi della Digital Transformation che, secondo Jamie Shanks, ogni venditore e reparto commerciale dovrebbe percorrere progressivamente per sfruttare a pieno le possibilità che l’ambito digitale offre e che stanno via via diventando sempre meno opzionali e più necessarie per aumentare le performance commerciali.

Livello 0: Status quo

La tua azienda vende come ha sempre fatto e non prende in considerazione che la comunicazione social e digitale avrà un impatto positivo sul business. I venditori più rilevanti non credono all’efficacia del social selling, tant’è che non esiste nemmeno una governance né la formazione sui social. Marketing e Vendite non sono affatto allineati, anzi sono mondi lontani, a volte anche fisicamente.

Livello 1: Azioni Random

Il seme del social selling è stato piantato, ma non ha preso piede. I professionisti delle vendite ad alte prestazioni stanno cercando di attivare l’onda del cambiamento, ma senza una precisa strategia. Il problema di questa azione è che, non essendo sistematica, dà poca evidenza dell’efficacia del social selling e si resta bloccati nel vecchio modello di vendita.

Livello 2: Formazione su LinkedIn o su altri canali

Si è generata una domanda interna sufficiente in merito alle migliori best practice sui social, tanto che qualcuno sta cercando di formalizzare un piano di gioco. Tuttavia, si considera LinkedIn come l’unico canale social utile, per cui il reparto vendite sta probabilmente pensando all’adozione di un prodotto come LinkedIn Sales Navigator o sono state acquistate delle sessioni di formazione sul tema. Un referente interno è stato scelto per facilitare la formazione, selezionato perché magari è un nativo digitale e sembra capirne meglio il senso. Il team di vendita apprende le basi del social selling, partendo dalla riprogettazione dei propri profili social individuali, ma mancano ancora due ingredienti:

• La road map del cambiamento globale e l’identificazione delle metriche di misurazione
• Il coinvolgimento del marketing, per ottenere gli insight giusti da condividere con i clienti.

Livello 3: Master in Social Selling

I canali social sono diventati una priorità e i sales leader guidano tutto il team di vendita verso il raggiungimento di traguardi misurabili. Il marketing lavora al fianco delle vendite per alimentare il flusso dei contenuti utili a fare engagement.

Il salto di qualità a questo livello avviene quando si comprende che l’efficacia del social selling non si raggiunge attraverso alcune sessioni di formazione: i social devono essere proprio inseriti nel DNA del processo di vendita, perché il social selling non sostituisce ma aggiunge. Tutti i reparti sono allineati e agiscono sui 3 pilastri del social selling:

1. Vendita basata sui Trigger. Eventi interni al percorso del buyer o esterni, del contesto generale, che innescano l’azione del venditore in tempo reale, dando luogo a conversazioni altamente contestualizzate.
2. Vendita basata sui Contenuti. Secondo Forrester, il 74% dei buyer sceglie il team di vendita che per primo ha fornito valore in termini di informazioni, aggiornamenti, contenuti utili al percorso di vendita.
3. Vendita basata sui Referral. Le persone acquistano da altre persone. È possibile in parte automatizzare attraverso mezzi come LinkedIn e Twitter, ma è comunque ogni singolo venditore a dover essere in grado di connessioni più profonde con il buyer.

Livello 4: Allineamento Vendite-Marketing

Si è passati a vere e proprie Vendite Digitali, avendo riconosciuto che il social selling va oltre LinkedIn. Si è costruito un vero e proprio ponte tra vendite e marketing, con un aumento del flusso di nuove idee per i contenuti. Sales e Marketing si incontrano regolarmente per sviluppare nuovi approfondimenti che alimentano le conversazioni di vendita. Ne deriva la costruzione di una proprietà intellettuale costantemente sviluppata, secondo il processo IP Transfer Loop.

Il venditore immagina sfide e bisogni del buyer, il team di marketing li traduce in contenuti digitali che il venditore può usare per soddisfarli. Ciò innesca la reazione degli acquirenti, che danno feedback in forma di obiezioni, dubbi, domande. Con la ripetizione continua del processo, ricevendo sempre più feedback, il marketing riesce a sviluppare approfondimenti sempre più pertinenti e di grande valore per il buyer.

Si definiscono anche nuovi modi per misurare i risultati: dato che i team di vendita si rendono conto dell’importanza dei contenuti del marketing e quest’ultimo vede gli sforzi di vendita, i due reparti diventano alleati nella conquista del prospect.

L’allineamento vendite-marketing si registra quando il marketing non si concentra più sul traffico del sito o sui volumi di lead, ma le metriche di riferimento sono quelle che riguardano l’azione di fornire lead più qualificati per il raggiungimento del target. A sua volta è il reparto vendite a prendere in carico il lead, nutrendolo grazie alle migliori strategie di social selling. Insomma, tutti sono responsabili delle nuove opportunità. Un accordo sul livello di servizio tra vendite e marketing diventa il modello di responsabilità di tutti i membri dei vari team.

Livello 5: Integrazione sales e marketing

L’integrazione tra i due reparti è quello che Jamie Shanks chiama il Team Revenue, in cui tutti gli elementi dei due reparti sentono di lavorare in un’unica squadra, in cui tutti sono responsabili di un solo numero: quello crescente delle vendite.

Integrare il social selling alle strategie di vendita

Nei prossimi articoli, continueremo ad approfondire come sviluppare strategie per vendere in ambito digitale e implementare, in qualunque stadio della digital transformation, sempre nuove modalità per potenziare le performance commerciali e aumentare le vendite.

Per permetterci di acquisire tutti gli strumenti necessari ad integrare il social selling nella strategia di vendita, inoltre, Jamie Shanks condurrà un workshop interamente dedicato. Due ore di formazione verticale e interattiva sul tema specifico del social selling, con esercitazioni e la possibilità di confrontarsi direttamente con uno dei più esperti sales trainer nell’ambito delle vendite digitali.

Chi è Jamie Shanks

CEO di Sales for Life, la più grande organizzazione al mondo di training in ambito Social Selling, è stato pioniere della trasformazione digitale nelle vendite. Punto di riferimento per oltre 100.000 professionisti, lavora al fianco delle più note imprese internazionali tra cui Microsoft, Oracle, American Airlines & Intel.

Social Selling: il workshop

Puoi trovare tutte le informazioni sul workshop, che si svolgerà in diretta streaming giovedì 11 febbraio, a questo link.