Alcuni anni fa, un dirigente di un’industria cartaria mi raccontò di un affare multimilionario che non riusciva a concludere.

“Continuavamo a riflettere sull’affare e sul cliente, cercando di immaginare cosa volessero”, disse il dirigente, Larry Stillman, che oggi fa l’imprenditore nello Utah. “Alla fine abbiamo capito: voleva quattro biglietti per le partite di basket”. Biglietti per le finali della National Basketball Association, ma pur sempre biglietti.

Per il cliente, questa era proprio la conferma che desiderava: il fatto che il suo venditore avrebbe fatto tutto il possibile per renderlo felice. Come risultato, la società di Larry ottenne un contratto per una fornitura di carta del valore di milioni di dollari. Quel giorno Larry scoprì qualcosa di cui pochi hanno pratica e ancora meno una conoscenza sufficiente per usarla in maniera consapevole, concreta e di successo. È la nozione di scambio di articoli/cose di valore ineguale.

Tutte le parti attribuiscono alle cose valori diversi, e spesso non comparabili.

Una volta che scoprite quali siano questi valori, potete scambiarli. Nel processo di negoziazione potrete ottenere cose che considerate di valore per voi. In cambio, potrete rinunciare a cose che per voi hanno un valore relativamente piccolo.

Scambiare cose di valore ineguale comporta l’aumento del numero totale o del valore degli oggetti coinvolti nella negoziazione, ampliandone la disponibilità per tutti. L’altra parte sarà meno sensibile ai prezzi, la relazione migliorerà, la fiducia sarà maggiore, e la vostra quotazione presso l’altra parte crescerà – sia negli affari, sia nella vostra vita personale. Alcuni chiamano questo metodo “ingrandire la torta”. Altri lo etichettano come win-win. Altri ancora lo definiscono “negoziazione basata sull’interesse”. Altri, infine, lo descrivono come “collaborazione”. Ma nessuna di queste frasi a effetto identifica veramente il meccanismo che dovete comprendere per usare questo potente strumento con disinvoltura e concretezza. Nessuna di queste frasi vi dice come farlo.

Prima di tutto dovete capire qual è la loro visione che hanno in mente. Poi dovete capire qual è la vostra. Così scoprirete cosa non costa tanto per una parte, ma è di valore per l’altra. Quindi potete fare uno scambio. Ciò che hanno in mente non deve essere parte dello scambio in sé. Può essere qualsiasi cosa. In realtà, più considerate il mondo intero come la vostra base potenziale di risorse, più facile sarà trovare qualcosa che l’altra parte vuole. Il CEO di una importante società di Philadelphia ha raccontato una volta che la cosa più significativa che ha fatto per il suo maggiore cliente in ventidue anni di relazioni d’affari è stato andare a prendere la suocera del CEO dell’altra società all’aeroporto un sabato sera. La sua azione non aveva niente a che fare con nessun accordo, ma ha influenzato la loro relazione d’affari per sempre.

Lo scambio di valori ineguali può sembrare contrario all’intuizione comune. Più vi eserciterete con più constaterete l’efficacia di questo strumento!

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