Quanto tempo investi per scegliere cosa acquistare?
Ti sei mai chiesto quanto tempo impieghi per prendere decisioni importanti?
Dalla risposta a questa domanda nasce un’interessante strategia utile a conquistare qualsiasi tipo di cliente. L’imprenditore e scrittore seriale Daniel Priestley individua in 7 ore il lasso di tempo necessario per prendere le giuste decisioni. Che si stia cambiando lavoro, acquistando una nuova macchina o scegliendo la meta per la prossima vacanza, 7 ore è il tempo necessario per fare la scelta giusta.
7 ore per “conquistare” il cliente
Per diventare “oversubscribed”, allora, è fondamentale lasciare questo lasso di tempo al cliente, prima di sottoporgli un’offerta, affinché possa avere la libertà di familiarizzare con il prodotto e prendere una decisione senza troppe pressioni.
In queste 7 ore, infatti, gli interessati stabiliscono criteri di valutazione, sviluppano un legame affettivo con il prodotto e cercano di capire se quello che stiamo cercando di vendere è davvero ciò che fa al caso loro.
Insomma, le persone devono provare il piacere di stare 7 ore con voi o con quello che state cercando di vendere.
Per far sì che questa situazione ideale si verifichi, un metodo estremamente efficace è quello di creare un product-for-prospects: un prodotto pensato per essere venduto a un prezzo minimo o dato gratuitamente allo scopo di informare o intrattenere i clienti che vogliamo raggiungere.
Gadget, prove gratuite, pre-acquisti
La BMW, ad esempio, organizza test-drive e regala gadget per far sì che il futuro cliente resti il più possibile a contatto con la macchina e il brand. Tutti questi “pre-acquisti” indicano che la persona è attratta dal prodotto ed è disposta a investire tempo e denaro.
Il product-for-prospects è un’ottima arma anche per reperire tutte quelle informazioni sui clienti che altrimenti sarebbero difficili da ottenere, come ad esempio i recapiti telefonici e i dati personali.
Curioso è un aneddoto che viene dal Giappone, dove raramente si parla di affari e di lavoro prima di aver disputato una o due partite a golf. I businessmen giapponesi sanno che la strategia giusta per conquistare un cliente è lasciar passare un certo lasso di tempo prima di proporre un’offerta, altrimenti tutto l’accordo potrebbe non andare in porto.
Trascorse le 7 ore, infatti, accadranno due cose importanti:
- Non ci si sentirà in imbarazzo nell’offrire qualcosa di valido
- Sarà meno probabile che roviniate la relazione offrendo qualcosa in cui non si crede completamente.
“Dopo la settima ora, succede qualcosa di magico”
– Daniel Priestley
Dopo questo lasso di tempo, il potenziale cliente si stanca di reperire informazioni e prende una decisione di petto.
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