6 regole per creare un pitch di vendita perfetto e chiudere l’affare

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Un pitch di vendita è molto più di una semplice lista di informazioni. Il suo obiettivo è quello di condurre con dedizione l’interlocutore dalla nostra parte. Questo non può accadere senza una buona pianificazione del discorso e senza approfondire la nostra conoscenza del pitching, un termine inglese di difficile traduzione che indica un discorso breve e dal forte potere persuasivo.

Nel precedente articolo avevamo iniziato ad analizzare il lavoro di Oren Klaff, l’uomo che ha rivoluzionato il senso del fare pitching. Oggi, abbiamo deciso di andare in più in profondità rivelandoti 6 punti chiave del suo metodo fondamentali per comunicare in modo efficace con i tuoi potenziali clienti e per chiudere più accordi, indipendentemente dal tipo personalità che dovrai affrontare!

Quanto dovrebbe durare un pitch di vendita?

Le persone hanno una scarsa capacità di attenzione. Per quanto ci possa piacere, non possiamo mantenere alta l’attenzione di un cliente per più di un’ora. Abbiamo al massimo 20 minuti per consegnare il messaggio in modo da incuriosire l’acquirente, quindi prendiamoci il ​​tempo necessario per preparare una buona presentazione in grado di convincere.

Ma come dovrebbe essere un elevator pitch perfetto? La maggior parte delle persone semplicemente rivede il contenuto della propria proposta, esamina i risultati finali e si vanta delle proprie esperienze passate. Bene, questo è proprio l’opposto di un pitch perfetto!

 

Vendere al cervello rettile

Prima di poter creare un pitch efficace, è necessario capire come il cervello elabora le informazioni.

Ci sono tre aree fondamentali nel cervello:

  1. Neocorteccia – Lo strato superiore responsabile di compiti complessi come il processo decisionale, la logica, il pensiero cosciente e il linguaggio. È la parte più importante e progredita del nostro cervello.
  2. Cervello medio – Qui elaboriamo il significato delle cose e delle interazioni sociali.
  3. Cervello rettile – La parte più antica dell’essere umano, pensa in termini di sopravvivenza semplici e lineari: lo conosco già? È pericoloso? Posso mangiarlo?

 

use your crocodile brain when pitching big deals

 

Immagina: stai camminando per strada e senti qualcuno gridare.

  1. La tua prima reazione è la paura. Questo è il cervello rettile che si chiede se c’è pericolo.
  2. Ti volti a guardare e scopri che la persona urla a qualcun altro e non a te. Questo è il cervello medio che elabora la componente sociale dell’interazione.
  3. Infine, la neocorteccia valuta ciò che la persona sta dicendo e conclude che è un semplice scambio amichevole tra amici.

Quindi, come usare tutto questo nelle vendite?

La maggior parte di noi crede che l’obiettivo sia quello di fornire informazioni utili alla vendita, quindi attraverso il pitch trasmettiamo le informazioni nello stesso modo in cui sono archiviate nella nostra neocorteccia.

Il problema è che, in realtà, non stiamo cercando di convincere la neocorteccia del nostro cliente, ma il cervello rettile che si occupa di due cose: è pericoloso ed è nuovo? Se incontriamo qualcosa di pericoloso, che in un contesto di vendita potrebbe essere invadente e irritante, il cervello rettile risponde respingendolo. Se invece non è nulla di nuovo, il cervello lo riconosce e può permettersi di ignorarlo in tutta sicurezza.

Ecco alcune considerazioni del massimo esperto al mondo di pitching Oren Klaff che ti permetteranno di aumentare il controllo sul tuo pitch. E ricorda: probabilmente il tuo interlocutore non ha alcuna idea di ciò che sta accadendo nella sua mente.

1. Evita il linguaggio gergale

Se hai mai assistito ad una riunione o letto un’email piena di termini specialistici e rari, e se hai trascorso più tempo cercandoli su Google invece di prestare attenzione all’attività in corso, di sicuro capirai perché ogni singola cellula del tuo corpo dovrebbe respingere il linguaggio gergale o troppo specialistico.

Quando fai una proposta, vuoi attirare l’attenzione. Non vuoi che il tuo interlocutore si chieda: “Cosa intende per silo?”, viaggiando con la mente ai ricordi di quando a sette anni aveva visto per la prima volta un silo nella fattoria del suo vicino di casa.

Tutti, incluso il tuo interlocutore, guardano alle parole e agli acronimi non familiari come rischiosi, e questo li porta ad allontanarsi silenziosamente da te. In effetti, ‘rischioso’ non è esattamente il modo in cui vuoi condurre l’incontro.

Quindi, se vuoi attirare la loro attenzione più a lungo, usa termini meno tecnici. Esercitati con un amico o un collega per verificare le parti più confuse del pitch. In questo modo, aumenterai le possibilità di chiudere un affare con successo.

2. Fai capire che il tuo tempo vale

La maggior parte delle volte consideriamo il denaro come il premio finale da vincere, finendo con il trattare la persona che ancora deve decidere se pagarci o meno come il più illustre individuo sul pianeta Terra e rasentando talvolta i toni di supplica.

Quando inizi un pitch, non importa quanto sia ricco o potente il tuo interlocutore, devi pensare che il denaro è solo una merce e che se non lo ottieni da lui, di sicuro lo otterrai da qualcun altro. Sei tu, non il denaro, il premio da conquistare.

3. Sposta la bilancia del potere

Per natura, gli uomini desiderano ciò che non possono avere. È proprio questo il motivo per cui siamo disposti a pagare di più per qualcosa di raro e difficile da ottenere.

Per aumentare il tuo valore percepito, lasciati un po’ desiderare dai clienti dicendo: “Mancano solo 45 minuti al prossimo appuntamento. Nel frattempo, raccontami di te e della tua azienda. Abbiamo molti progetti in cantiere e vogliamo essere certi di lavorare con persone che condividano la nostra stessa visione.”

Pensi che sia un atteggiamento arrogante? Aspetta di vedere il risultato! Applicando queste semplici regole, prenderai subito il controllo della situazione.

4. Racconta una storia

Da millenni gli esseri umani usano espedienti narrativi per indirizzare le scelte altrui e per trasmettere informazioni che, da sole, non avrebbero il potere di persuadere. Il cervello rettile è attratto da tutto ciò che è nuovo e, come sostiene Oren Klaff, catturare l’attenzione del cliente è il nostro principale obiettivo, eppure spesso è la cosa più difficile da raggiungere.

 

Come strutturare una storia

Prova a osservare i migliori registi e scoprirai che utilizzano una comune struttura narrativa capace di affascinare naturalmente l’uomo. I punti principali di questa struttura sono:

1. Introduci i personaggi e stabilisci un obiettivo comune a tutti. In cinematografia, questo artificio viene chiamato MacGuffin e si riferisce a quella cosa che tutti cercano di ottenere, come la busta con i 40 mila dollari in Psycho oppure l’Arca dell’Alleanza in Indiana Jones.

presentazione di vendita - macguffin

 

2. Quando i personaggi cercano di raggiungere l’oggetto tanto desiderato, si scatena un conflitto a causa del quale tutti si ritrovano in una situazione tesa o pericolosa.

3. Porta i protagonisti al sicuro e poi introduci una scadenza, come il ticchettio di una bomba a orologeria, per aumentare il climax.

4. A sorpresa, risolvi la storia.

 

Più o meno ogni film segue questo schema narrativo che funziona sempre. Ti basterà definire il tuo pitch di vendita seguendo una narrazione e introdurre elementi di tensione per attirare l’attenzione dei tuoi interlocutori. Non rivelare subito la Grande Idea, ma accompagnali verso la risoluzione della storia.

5. Metti carne al fuoco

Una volta introdotta brevemente la Grande Idea, quando hai ancora l’attenzione del cliente, fai subito la tua proposta di valore seguendo questo schema:

  • Proposta di Valore – Cosa ci guadagna il potenziale cliente ad investire nella tua idea.
  • Ingrediente magico – Quali sono i vantaggi che dovrebbero convincerlo a lavorare proprio con te? Tecnologie avanzate brevettate, unico produttore, partnership preziose, ecc.
  • Concorrenza – Puoi parlare della concorrenza senza proferire volgarità, l’importante è che chiarisci il motivo per cui tu sei il migliore.
  • Obiettivo e budget – Cosa fare e quanto costa. Continua a mantenere l’attenzione molto alta, evita di fornire troppi dettagli che sovraccaricherebbero il cervello e il lavoro d’analisi della neocorteccia. Il tuo scopo è vendere al cervello rettile, ci sarà sempre tempo per rispondere a ulteriori domande.

6. Chiudi sempre l’affare

Always Be Closing - ABC

 

Domande del tipo “Allora, cosa ne pensi?” oppure “Quando possiamo iniziare?” ti pongono in uno stato di sottomissione. Ricorda sempre che la gente desidera ciò che è difficile ottenere, quindi dagli una scadenza. È necessario stabilire un limite temporale entro cui il cliente deve aderire all’offerta, altrimenti non avrebbe alcuna motivazione a prendere una decisione.

Per lo scopo, puoi usare frasi del genere: “Ho un sacco di nuovi lavori in arrivo, ma voglio essere sicuro di poterti coinvolgere in quest’affare. Per qualsiasi cosa, fammi sapere entro venerdì della prossima settimana quando avrò il calendario completo dei prossimi mesi.”

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