Chiamate a freddo o Inbound? 

Un dibattito controverso quello che contrappone le “chiamate a freddo”, pratica più tradizionale ma comunque irrinunciabile in molti contesti, e il canale inbound, una tecnica più recente che fa leva sulle attività di marketing, ma che può oramai dirsi acquisita e appannaggio di tutti.

Ovviamente in questa sfida non esiste un vincitore. Anzi, la contrapposizione non fa che mettere in luce un problema comune che affligge aziende, reti vendita e professionisti indipendentemente dal loro settore: la difficoltà ad avere una quantità costante di contatti e potenziali clienti su cui poter lavorare.

La risposta è fare Prospecting

Sia la chiamata a freddo, che in genere ha una tempistica di chiusura più lunga, sia il contatto con un lead proveniente dall’inbound, potenzialmente più caldo, sono attività che da sole non bastano a garantire i risultati commerciali di cui un’azienda ha bisogno.

Ecco perché la risposta più efficace è spostare il focus sul Prospecting.
Basare la prima di ogni azione commerciale sul Prospecting, infatti, consente di popolare e ripopolare costantemente la pipeline, movimentarla, avere sempre la giusta quantità di prospect necessaria per evitare periodi di stallo, ottenere risultati costanti e aumentare il numero complessivo di opportunità chiuse.

Che cosa significa fare Prospecting

Ogni venditore ha ormai la possibilità di contattare molte tipologie di prospect, provenienti dalla multi-canalità:

• Lead generati dall’inbound marketing o dai social
• Contatti dai referral
• Nominativi raccolti live (fiere o eventi)
• Clienti dormienti
• Clienti attivi (per cross o up selling)
• Lista di potenziali da contattare in outbound.

In ognuno di questi casi, deve partire un’azione di prospecting volta a qualificare le opportunità e ad alimentare la pipeline, che va riempita, classificata, movimentata ogni singolo giorno.

Il primo step è sempre e in ogni caso lo stesso: Chiamare!
La maggior parte dei venditori non ha idea di cosa sia davvero una chiamata a freddo, anzi pensa che qualsiasi chiamata lo sia. Accade perché molti hanno ribattezzato l’ansia che si prova nell’interrompere la giornata del prospect con una telefonata come “chiamata a freddo”, trovando così la scusa perfetta per sedersi e aspettare che siano i clienti a cercare loro, lamentandosi poi di non avere abbastanza contatti. Non è la chiamata a freddo in sé ad essere difficile o non efficace, ma l’interruzione.

È ovvio che alcuni prospect possano essere più caldi e ricettivi di altri: il potenziale cliente che compila il form sul sito è più facile da contattare rispetto a un semplice visitor.
È scontato che un contatto che conosce il tuo brand grazie ai social sia più ricettivo di uno che ti è stato segnalato da Google e che hai cercato via centralino.
È chiaro, infine, che un prospect che ha un contratto in scadenza col tuo competitor è più disponibile a ricevere una chiamata rispetto a uno che ha appena firmato un nuovo contratto.
È anche vero, però, che se chiami un ex cliente, probabilmente ti lascerà più spazio rispetto a un prospect che non ha mai avuto a che fare con la tua azienda.
Interrompere la giornata del prospect è l’elemento cruciale per costruire una pipeline robusta.

La domanda da porsi, quindi non è “chiamare a freddo o no”. La vera questione è acquisire una metodologia per bilanciare strategicamente le attività di prospecting attraverso i vari canali, in modo da ricavare vantaggio competitivo anche in un mercato incredibilmente affollato come quello odierno.

Il “Fanatical Prospecting”

“The great sales people are skipping meals and doing deals”.
– Jeb Blount

Secondo Jeb Blount, uno tra i 10 leader più influenti al mondo nel campo delle vendite, tutto questo si traduce in un approccio efficace, quello del Fanatical Prospecting. Fanatical è il venditore motivato o caratterizzato da un entusiasmo estremo e incondizionato, il cui mantra è: one more call.
È colui che non aspetta il momento giusto per chiamare, ma approfitta di ogni situazione e di notte crea engagement nei social, fino a generare da solo i propri lead.

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