Ottenere di più con la negoziazione, a piccoli passi!

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La negoziazione è il cuore dell’interazione umana. Ogni volta che le persone interagiscono, si apre una negoziazione: verbale o non verbale, consapevole o inconsapevole. Quando guidate l’auto, quando parlate con i vostri bambini o fate una commissione. Non si scappa. Potete solo farlo bene o farlo male. Questo non significa che dobbiate negoziare attivamente ogni cosa in ogni momento della vostra vita. Significa che le persone più consapevoli delle interazioni ottengono di più in qualsiasi campo. Esiste un’antica massima sulla differenza fra conoscenza specialistica e non specialistica. Un non specialista guarda la campagna e vede un panorama piatto. Uno specialista guarda la stessa campagna e vede piccole cime e vallate. Non serve più tempo o energia allo specialista per raccogliere una grande quantità di informazioni su quel paesaggio. Ma farà un uso migliore delle informazioni per ricercare le opportunità e minimizzare i rischi.

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In una negoziazione non esiste la “taglia unica”. Perfino avere a che fare con le stesse persone in giorni diversi, nel corso della stessa negoziazione, può creare una situazione diversa. Dovete analizzare ogni situazione in sé. Medie, trend, statistiche o precedenti problemi servono a poco, se volete ottenere di più, oggi e domani, con le persone che avete davanti. Regole generali su come negoziare con giapponesi o musulmani, o lo stato in cui non dovreste mai fare la prima offerta, sono semplicemente sbagliate. Esistono troppe differenze fra le persone e le situazioni, e non ha senso pensare in maniera così rigida.

La risposta giusta all’affermazione “Ti odio” è “Perché?”. Cercate di comprendere cosa pensano e sentono gli altri, così vi sarà più facile persuaderli. Le persone spesso falliscono perché chiedono troppo, tutto in una volta. Fanno passi troppo lunghi. Questo spaventa gli altri, fa sembrare il negoziato troppo rischioso e ingigantisce le differenze. Fate piccoli passi, sia che stiate cercando di ottenere un aumento, sia che puntiate a stringere un accordo. Guidate le persone dalle idee che hanno in testa ai vostri obiettivi, da ciò che è loro familiare a ciò che è sconosciuto, un passo alla volta. Se la fiducia iniziale è minima, è ancora più importante essere graduali.

Valutate ogni passo. Se sono presenti grandi differenze fra le parti, muovetevi lentamente l’uno verso l’altro, riducendo gradualmente la distanza che vi divide. Ogni persona attribuisce alle cose un valore diverso. Innanzitutto scoprite a cosa tiene ogni parte, e a cosa non è interessata: piccola o grande, tangibile o intangibile, interna all’affare o esterna, razionale o emotiva. Poi scambiate gli articoli che interessano a una parte, ma non all’altra.

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Scambiate il fine settimana lavorativo con più vacanze, il tempo davanti alla TV con più compiti, un prezzo più basso con maggiori referenze. Questa strategia è più ampia di quella che fa riferimento a “interessi” e “necessità”, perché utilizza tutte le esperienze e le connessioni della vita delle persone. E aumenta enormemente le dimensioni della “torta”, creando maggiori opportunità, a casa come in ufficio. Seppur raramente viene esercitata in maniera adeguata.

(Tratto da “Ottenere di più” – Stuart Diamond)

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