Stai usando un solo metodo per la vendita e il prospecting, ma non funziona?

 “I poveri scelgono ora. I ricchi scelgono l’equilibrio”.
– Harv Eker, Secrets of the Millionaire Mind

La pipeline rivela sempre la verità: i venditori che utilizzano solo un canale di prospecting bruciano la loro produttività, sprecando letteralmente migliaia di euro in commissioni. È l’errore che si fa quando si mettono tutte le uova nello stesso paniere.
Nel mondo del finance, al contrario, si tende a diversificare gli investimenti, distribuendoli per abbassare il tasso di rischio.

Come diversificare nelle vendite

Ugualmente, nelle vendite, diversificare è una strategia produttiva. Per applicarla, parti basandoti su una sola metodologia di prospecting, ovvero quella che ritieni possa generare la minima resistenza da parte del prospect. A farne le spese, certo, sono altre metodologie di prospecting, cioè quelle che ti garantirebbero soltanto risultati costantemente mediocri.

Bilanciare la tua attività di prospecting in base a:

1. settore
2. prodotto
3. azienda
4. territorio
5. mandato nel proprio territorio

offre un vantaggio statistico che porta sempre a prestazioni più elevate e di lungo termine.

Crea equilibrio tra i canali di vendita

Alcuni venditori preferiscono usare un solo canale: la posta elettronica o la vendita tramite social, fiere ed eventi, sfruttare i referral, il networking o l’inbound marketing. Di solito le modalità non applicate sono quelle che etichettano come “chiamate a freddo”.

Invece la base di una strategia vincente di prospecting è l’equilibrio: la soluzione per ottenere il miglior tasso di ROI è creare il giusto mix tra telefono, incontro, e-mail, social, referral, WhatsApp, networking, inbound, eventi e chiamate a freddo.

Prospecting: diversifica la formula

Non esiste una formula unica per tutti i settori, prodotti o servizi: la distribuzione dell’investimento di tempo su ogni canale si basa, infatti, sulla specifica situazione.

• In alcuni vertical funziona più il networking, mentre in altri sono i grandi eventi a generare prospettive di altissima qualità.
• Nella vendita dei software funziona di più l’inbound marketing, mentre nelle aziende di consulenza il social selling dà ottimi risultati.
• Nelle grandi imprese, che possono usufruire di database già ben profilati, e-mail e telefono sono i canali più efficaci, diversamente da ciò che accade in una start up, che deve ancora costruire il suo database.
• Se sei passato a una nuova azienda, o hai acquisito una nuova area territoriale, è più efficace utilizzare un metodo diverso da chi in quel territorio opera da anni. Emulando l’account che prima generava milioni, apparentemente con il minimo sforzo, si rischia in genere di fare solo danni. Mai trascurare il fatto che chi ti ha preceduto di certo ha qualificato il suo database per anni ed era ormai perfettamente sintonizzato sulle finestre d’acquisto dei prospect e sapeva come ingaggiarli. Quando sei all’inizio, è necessario seminare il più possibile per qualificare il tuo database. A mano a mano che i referral cresceranno e il social selling darà i suoi frutti, il lead nurturing e le chiamate tempestive ai clienti che si stanno spostando nella finestra d’acquisto diventeranno il tuo obiettivo principale.

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