“L’inattività porta dubbio e paura. L’azione crea sicurezza e coraggio. Se vuoi sconfiggere la paura, non stare a casa a pensarci, ma esci e occupatene” è una famosa citazione di Dale Carnegie, da tenere bene a mente quando si parla di Prospecting.

Non a caso, come sostiene Jeb Blount, che di Prospecting è attualmente uno dei massimi esperti al mondo, il mantra del venditore è proprio One More Call, “una telefonata ancora”.

Evitare il calo delle vendite con il Prospecting

In effetti avere sempre un’ulteriore possibilità è il rimedio più efficace per evitare che la tua pipeline si svuoti, resti bloccata e le vendite crollino. Ed anticipare ed evitare cali drastici di fatturato è proprio l’enorme potenzialità del Prospecting.

Il Prospecting risponde a 3 leggi cruciali:

1. La legge del bisogno
2. La regola dei 30 giorni
3. La legge della sostituzione

La legge del bisogno

Proprio quando si è di fronte a una pipeline vuota, ogni venditore si trova faccia a faccia con l’universale legge del bisogno: più hai bisogno di qualcosa, meno la otterrai.

Nelle vendite, quando la mancanza di attività ha esaurito la pipe, la pressione che si crea è tremenda. Questa situazione non fa altro che aumentare la sensazione di disperazione e bisogno, accelerare e ingigantire il fallimento, determinando così l’insuccesso delle poche opportunità che erano rimaste aperte.

Questo succede perché si attiva il meccanismo inverso della Legge di attrazione, secondo cui è più facile ottenere ciò su cui focalizzi i tuoi pensieri. Quando hai un disperato bisogno di concludere una vendita, ti concentri su ciò che ti spaventa, ovvero ciò che succederà se non riesci a chiudere le vendite previste.

Porta nuove opportunità in Pipe e allenta la pressione

I prospect percepiscono subito questo senso di disperazione e respingono istintivamente i venditori bisognosi, preferendo a loro professionisti in grado di trasmettere fiducia.
Ecco perché occorre puntare su un’azione efficace di Prospecting che generi opportunità attraverso la continua ricerca, i referral, creando movimento nella pipeline.

Le opportunità non si chiuderanno tutte, ma il tuo stato d’animo sarà completamente diverso. Per ogni prospect che esce dalla pipeline, altri vi entrano, le vendite diventano regolari, prevedibili e mirate, la pressione si alleggerisce, i risultati aumentano.

Abbatti la frustrazione e garantisci risultati

I professionisti delle vendite vedono con chiarezza quali affari chiuderanno domani, quali entro la settimana, quali tra un mese. Per questo godono della fiducia dei loro responsabili: sono affidabili, raggiungono l’obiettivo, mantengono le promesse.

Infine, quando si è disperati, si tende ad assumere un atteggiamento illogico ed emotivo, che spinge a prendere decisioni sbagliate. Da qui un circolo negativo di stress e insoddisfazione.

La legge dei 30 giorni

Spesso si confondono i problemi di chiusura con i problemi di prospecting. Succede quando si continua a spingere su opportunità stanche e senza speranza, invece di ammettere che non si chiuderanno mai. Secondo la regola dei 30 giorni del Prospecting, l’attività che porti avanti nei 30 giorni paga per i successivi 90. Questa è la tempistica di un’opportunità realmente produttiva da perseguire.

La legge della sostituzione

Mai lasciar svuotare la pipeline con la scusa che i tentativi di chiusura di una vendita risucchiano troppo tempo ed energie. Proprio quando si conclude una trattativa, è fondamentale conoscere il tasso di chiusura per capire quante nuove opportunità occorre effettivamente mettere in pipe. Se hai un tasso di chiusura del 10% e chiudi un affare, le nuove opportunità da inserire in pipe non sono 29, ma 20.

La legge della sostituzione è fondamentale, perché consente di evitare l’effetto “montagne russe” nell’attività commerciale e garantisce un andamento costante e in grado di crescere. L’inserimento delle opportunità in pipe va fatto con una velocità uguale o superiore a quella del tasso di chiusura. È proprio in questa fase che il “fanatical prospecting” inizia davvero a dare i suoi frutti.

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