Quante volte ti sei preparato con cura prima di un appuntamento e poi ti sei imbattuto in un atteggiamento difensivo da parte del tuo cliente? Ti sarà capitato di incontrarne uno che si aspettava da te solo deferenza e che ti ha da subito messo in guardia sui pochi minuti che poteva dedicarti. Ti sarà anche capitato che qualcuno, nel corso della tua presentazione, ti abbia interrotto per richiedere dettagli più analitici o statistiche sui tuoi possibili risultati.

Bene! Voglio rassicurarti dicendoti da subito che sono ostacoli che chi si occupa di vendite o negoziazione incontra molto di frequente nel corso della sua professione.

Grazie alle neuroscienze possiamo oggi comprendere a fondo i meccanismi che si innescano nella mente del cliente quando ci relazioniamo con lui e comportarci di conseguenza.

Gli studi neuroscientifici più recenti hanno infatti dimostrato che l’interazione umana si configura come uno “scontro” di prospettive (schemi mentali) differenti. Si tratta di una vera e propria battaglia per il predominio dell’uno sull’altro, in cui è lo schema più debole a essere sopraffatto da quello più forte. Tale contrasto di punti di vista è la norma su cui si fonda qualunque negoziazione.

Se durante una presentazione non sarai tu ad avere la meglio, non potrai dettare le condizioni e arrancherai fino alla fine. Devi infrangere lo schema mentale dell’interlocutore per assumere il controllo della conversazione: così sarai tu a guidare il rapporto d’affari e a condurlo alla conclusione.

Come superare nella pratica questi ostacoli e trasformarli in opportunità per te?

Oren Klaff, uno dei massimi esperti mondiali di pitching (termine inglese che sta ad indicare la capacità di tenere una presentazione breve ed efficace), ha elaborato un piano per prendere e mantenere il comando di ogni conversazione in quattro mosse.

1. Sfida il potere

Uno degli schemi più frequenti è basato sul potere. Il decisore gode di uno status di prestigio e rilevanza e tende a relegare te, il negoziatore o venditore, in una posizione subordinata. Coglilo di sorpresa! Fai un piccolo gesto di contrasto o lanciagli una piccola sfida senza essere ostile e sempre con la giusta dose di umorismo. Per esempio, fai in modo che veda i materiali solo quando glielo consenti, chiudi la cartellina se necessario e di’ che quando sarà il momento potrà consultarli. Ti sembrerà brusco, ma in questo modo passerà forte e chiaro il messaggio che sei tu a condurre i giochi.

2. Esigi il tempo necessario

Capita spesso che un cliente si faccia scudo con il fattore tempo. “Ho soltanto dieci minuti da dedicarle, mi dica” è la classica risposta che gli consente di acquisire potere su di te. Per spezzare questo schema, rifiutati di continuare una conversazione frettolosa e non ringraziarlo. Metti in chiaro che, soprattutto da parte tua, valutare la vostra compatibilità e la possibilità di lavorare insieme richiede impegno. La prima volta ti servirà un po’ di coraggio, ma poi vedrai il risultato: in questo modo comunicherai che il tuo tempo ha un grande valore, di conseguenza il tuo interlocutore vorrà dedicarti subito la sua piena attenzione.

3. Ribalta i ruoli

Può capitare che, arrivato all’appuntamento, il decisore principale non si presenti o sia in ritardo. È un ostacolo poiché, se accetterai di proseguire in sua assenza, non sarai tu in prima persona a gestire l’esito della negoziazione. Non rinunciare alla tua occasione, al contrario detta le regole: di’ che puoi aspettare alcuni minuti, ma se il responsabile non è disponibile, andrai via. Audace, certo, ma così facendo applicherai quello che Oren Klaff definisce lo schema della ricompensa e ribalterai i ruoli. I tuoi interlocutori, infatti, si sentiranno in difetto per l’inconveniente e per riparare cercheranno di rintracciare subito il decisore o ti chiederanno di fissare un nuovo incontro, questa volta alle tue condizioni.

4. Suspense!

Uno scoglio ricorrente è rappresentato dalle interruzioni: mentre parli con entusiasmo e passione, la persona che hai di fronte potrebbe intervenire con domande specifiche su dettagli, cifre o analisi. Si tratta di quello che Oren Klaff chiama schema analitico, un atteggiamento che, chiamando in causa dati tecnici che richiedono ragionamenti più elaborati, distolgono l’attenzione dal tuo discorso persuasivo. Assecondala al volo, fornisci qualche dato in estrema sintesi, poi passa all’attacco! Racconta un episodio di cui sei protagonista e che sia pertinente con l’oggetto della tua presentazione. Metti al centro della tua storia una situazione rischiosa e fai in modo che i fatti si susseguano in maniera avvincente e con un pizzico di suspense. Facendo appello alla zona del cervello che gestisce il lato emozionale terrai gli ascoltatori col fiato sospeso e l’attenzione si focalizzerà di nuovo su di te. A questo punto avrai in mano le redini e potrai concludere la tua presentazione brillantemente.

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