- In un articolo precedente (clicca qui per leggerlo), abbiamo visto i primi due step (l’identificazione e la connessione) della metodologia di vendita inbound, che Mark Roberge, oggi docente di Vendite e Marketing ad Harvard ed ex VP Sales di HubSpot, ha progettato e implementato in azienda, trasformandola in un colosso mondiale nel settore del CRM.
Oggi vogliamo soffermarci sui successivi due step di questa metodologia: il processo di esplorazione e la fase di consulenza.
… PRIMA ESPLORA…
Molto spesso i venditori tradizionali fanno la loro presentazione nel momento in cui un acquirente esprime un interesse per il prodotto e/o servizio. Tuttavia, spesso questa presentazione non aggiunge valore alla vendita perché il venditore non è riuscito a comprendere il contesto del buyer.
Risultato?
Le presentazioni finiscono per fornire informazioni che gli acquirenti, che grazie a internet accedono con più facilità a qualsiasi dettaglio e recensione su prodotti e servizi, conoscono già.
Invece, i venditori “inbound” sfruttano l’interesse iniziale dell’acquirente per sviluppare un’ulteriore fiducia e per scoprire gli obiettivi del buyer attraverso una conversazione esplorativa. Usano la loro credibilità per sondare in profondità gli obiettivi e le sfide specifiche dell’acquirente.
Una vendita inbound ti permette di valutare come aiutare l’acquirente in modo più completo. Attraverso un corretto posizionamento della proposta di valore e domande strategiche poste durante la fase di esplorazione, i venditori inbound guidano il prospect a trarre le proprie conclusioni sul fatto che un prodotto sia adatto alle proprie esigenze.
Riprendendo l’esempio pratico dell’articolo precedente, ecco una guida esplorativa con domande strategiche che ti permetteranno di guidare le conversazioni con i tuoi clienti:
Step |
Domande |
Costruire un rapporto |
|
Riepilogo della conversazione precedente |
Come ci siamo detti al telefono, non sei soddisfatto del tuo sito web attuale. Tu e i tuoi partner ritenete che non rifletta in modo accurato lo scopo, la qualità e l’impatto del vostro lavoro. Ti stai lasciando sfuggire candidati perché le aziende più piccole, più snelle e più esperte del Web, sono più facili da trovare online. Il loro marketing sta funzionando. Ma il tuo no. Stai consultando aziende come la nostra per capire come puoi risolvere questi problemi e trasformare il tuo sito Web e il tuo blog in strumenti strategici. Questo riassunto ti sembra giusto? Vorresti aggiungere qualcosa? |
Programma |
Di solito mi piace fissare gli obiettivi per capire come posso aiutarti meglio. Ho lavorato con centinaia di aziende di servizi professionali di medie dimensioni come la tua, che stavano rimanendo indietro rispetto ad alcune aziende più digitalizzate. Potrei certamente condividere con te alcuni consigli basati sul mio precedente lavoro con loro, ma sono dell’idea che siano contesti diversi. Quindi per me è più sensato saperne di più sul tuo specifico contesto, sui tuoi obiettivi, sulle sfide che hai affrontato, su qualsiasi piano pertinente tu abbia in atto, oltre alla timeline e agli altri vincoli che potresti avere. Ti va di parlarne oggi? |
Le sfide |
Spesso, quando parlo con partner come te di aziende sanitarie, mi dicono che hanno a che fare con una o più sfide. Molti di loro si sono dilettati con il marketing digitale nel corso degli anni, ma non hanno mai veramente raggiunto il successo. Sono giustamente stanchi di spendere soldi e di rifare il loro sito ogni due anni senza alcun tipo di ROI misurabile. La maggior parte delle volte possiedono un blog, ma non ne traggono molto profitto. A volte, hanno una società web che si occupa per loro di pubblicità, social media, SEO e pay-per-click, ma la reputano una spesa sprecata, visto che non vedono miglioramenti. Hai mai affrontato uno di questi problemi? |
Obiettivi |
Facciamo un passo indietro. Ora che abbiamo parlato di queste sfide, ha senso parlare dei tuoi obiettivi di reclutamento? Spesso, possiamo procedere a ritroso rispetto ai tuoi obiettivi per capire la cosa giusta da fare.
|
Piani |
|
Sequenza temporale |
|
Conseguenze negative |
|
Implicazioni positive |
|
Autorità |
|
Bilancio |
|
… E INFINE CONSIGLIA!
Durante la fase di consulenza, i venditori tradizionali propongono la stessa presentazione e le stesse case history a tutti i buyer. Ma i buyer moderni hanno già visto il contenuto di questa presentazione generica online. Fanno fatica a collegare quella generica proposta di valore dell’azienda con le loro specifiche sfide e i venditori tradizionali non riescono ad aiutarli a fare queste connessioni.
Viceversa, i venditori inbound personalizzano la presentazione adattandola al contesto dell’acquirente, sfruttando le informazioni raccolte durante la fase di connessione.
Durante la conversazione esplorativa, i venditori inbound devono scoprire se l’acquirente può essere aiutato, se vuole essere aiutato o se sta dando priorità agli obiettivi che sono gli stessi del venditore.
Identificando la fase d’acquisto in cui si trova il buyer e adattando la presentazione di conseguenza, i venditori inbound aggiungono un enorme valore al percorso di acquisto del cliente al di là delle informazioni disponibili online.
Nel mercato attuale, i venditori devono rendersi conto che svolgono una funzione completamente diversa rispetto ai loro predecessori. I venditori tradizionali che serviranno solo come fonte di informazione si troveranno incapaci di competere con i venditori “inbound” che, al contrario, riescono a mettere in connessione le informazioni generiche disponibili online con le esigenze specifiche dell’acquirente.
Se sei interessato ai temi di negoziazione e vendita, lascia qui la tua mail!
