Le obiezioni non sono nuove: molto probabilmente le hai già sentite tutte. Un cliente, infatti, ha mediamente da 5 a 20 motivi che lo spingeranno a non comprare il tuo prodotto/servizio.

In un precedente articolo, abbiamo visto quali sono le reali obiezioni dei clienti e quali sono le tecniche per sfruttarne a pieno il potenziale.

Per Jeffrey Gitomer alcune obiezioni sono strumenti di stallo: “esitazioni o tattiche per temporeggiare, finalizzate a dire NO”.

La chiave è cercare di prevenirle affrontandole durante la presentazione, prima che le sollevi il cliente.

La prevenzione è il modo migliore per superare le obiezioni!

Ecco come funziona il processo:

• Identifica tutte le possibili obiezioni: parla con alcuni tuoi clienti attuali. Devi fare una sorta di brainstorming. Chiedi loro quali sono le dieci obiezioni principali che ricevono e loro sapranno dirtele senza doverci pensare troppo.
• Annota: fai un elenco dettagliato di tutte le obiezioni che hai identificato. Spesso la stessa obiezione si presenta in varie forme.
• Preparati delle risposte relative all’obiezione e domande di chiusura: potrebbe essere necessario del tempo per completare questo compito, ma “per prevenire, devi preparare”. Prova a farlo con il tuo team o con alcuni clienti. Crea diversi scenari per ogni obiezione.
• Sviluppa strumenti di vendita che migliorano e supportano ogni risposta: video testimonianze, lettere di testimonial, grafici di confronto e tutti gli strumenti di vendita che possono fungere da supporto e migliorare il passaggio dal superamento dell’obiezione alla chiusura finale. Ogni azienda, piccola o grande che sia, dovrebbe essere in grado di sviluppare tutto ciò che serve per far sentire il venditore più sicuro, appoggiato e in grado di vendere con maggiore facilità.
• Prova gli script con il roleplay. Dopo aver scritto le risposte, fissa delle sessioni in cui puoi esercitarti a usarle tramite dei roleplay, così da riuscire a familiarizzare con ogni situazione. Cerca di essere più naturale possibile nel pronunciare le risposte che ti sei preparato.
• Fai gli aggiustamenti necessari: dopo il roleplay, ti accorgerai sicuramente che devi apportare delle revisioni agli script. Falli subito.
• Esercitati con i clienti: rivolgiti a uno o due clienti che ritieni problematici. Racconta loro cosa stai facendo: ne saranno lusingati e ti daranno risposte veritiere.
• Esegui le revisioni finali in base alle situazioni del mondo reale: il mercato e le situazioni reali che man mano ti capiteranno cambiano sempre uno script o un approccio che ti sei preparato. Assicurati di documentare tutte le revisioni.
• Raccogli tutto in un quaderno: una volta che hai conservato tutti i documenti, dai una copia a tutti gli altri venditori che lavorano insieme a te. Se sei un manager, questo sistema offre un ulteriore vantaggio: quando assumi un nuovo venditore, lui o lei avrà un manuale per vendere meglio.
• Discuti le revisioni in gruppo. C’è sempre qualcuno che trova un nuovo modo ancora migliore.

Si tratta di conoscere le obiezioni che, con buona probabilità, verranno mosse, scrivere risposte e soluzioni nella tua presentazione, in modo che alla fine del tuo pitch non ci sarà niente da obiettare.

7,5 strumenti e frasi per prevenire le obiezioni

Ecco 7,5 strumenti e frasi di prevenzione delle obiezioni che potresti considerare di aggiungere ai tuoi script e incorporare nella tua presentazione:

1. Situazioni simili. Tieni in considerazione le storie di altri clienti che hanno avuto lo stesso dubbio e che hanno sollevato la stessa obiezione, ma che hanno deciso di acquistare ugualmente.
2. Testimonianze video o scritte. Già nell’articolo sui 10,5 comandamenti di Jeffrey Gitomer per il successo nelle vendite abbiamo visto come “un unico cliente disposto a farti da testimonial vale quanto cento presentazioni di vendita”. La testimonianza di un tuo cliente rappresenta la vetrina di chi sei e cosa sai fare. Pertanto, alcune testimonianze possono fungere da vero e proprio strumento di chiusura. Ad esempio: «pensavo che il prezzo fosse troppo alto, ma dopo un anno di risparmio sulle spese di manutenzione, ho realizzato che il costo complessivo era in realtà inferiore del 20% rispetto all’anno scorso. Grazie.»
3. Una storia o un articolo sul prodotto o sulla tua azienda. Grazie a questi strumenti, puoi costruire credibilità e infondere fiducia.
4. Un grafico comparativo. Preparati un confronto dettagliato dei tuoi maggiori competitor e usalo nel momento in cui il prospect dice di voler guardarsi intorno.
5. Usa l’espressione: «La nostra esperienza ha dimostrato che…» Questa frase, apparentemente banale, rappresenta in realtà una delle aperture più potenti per prevenire un’obiezione.
6. Serviti di frasi quali: «Abbiamo ascoltato i nostri clienti, avevano un problema con… Ecco cosa abbiamo fatto…» Una frase come questa ti aiuterà a neutralizzare una possibile obiezione del cliente, dimostrando al tempo stesso che sai risolvere i problemi delle persone e che sei in grado di ascoltare e agire di conseguenza.
7. Utilizza la frase: «Una volta credevamo che… Ma abbiamo cambiato sistema e ora noi…» Serve a sfatare dei miti (la reputazione per un pessimo servizio, prezzo elevato, ecc…).

Infine. 7,5. Preparati: Sai già che l’obiezione arriverà. L’hai già sentita in passato. Quando si presenterà, fatti trovare pronto con domande, risposte e proposte.

“Se riesci a neutralizzare l’obiezione durante la presentazione, prima che possa sollevarla il cliente, è più probabile che tu faccia una vendita.”
Jeffrey Gitomer

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