Quante volte nel bel mezzo di una vendita iniziata non sei riuscito a vedere la conclusione?
Quante volte non riesci a far ripartire una negoziazione che si è interrotta?
I clienti smettono di rispondere alle mail, non richiamano come accordato, tanto che inizi a dubitare di aver frainteso il loro potenziale interesse.
Chiunque si trovi a vendere, negoziare, o trattare per raggiungere un accordo sa quanto rimanere “in sospeso” rallenti la produttività e le performance professionali.
Forse può consolarti sapere che non sei solo: secondo le statistiche di CSO Insights, infatti, nel 54% dei casi, le vendite previste non vanno a buon fine. Meno rassicurante è la notizia che una parte significativa dei potenziali clienti con cui si prevedeva di portare a termine una trattativa, non la conclude nemmeno con un altro fornitore ma resta esattamente nello stato in cui si trova senza introdurre alcun cambiamento.
Quando il processo decisionale diventa troppo lungo e macchinoso, in effetti, le possibilità di portarlo a conclusione scendono in picchiata. Perciò è fondamentale fare in modo che i processi di vendita e ogni trattativa siano sempre in movimento.
Probabilmente avrai già constatato che, in questi casi, fare gentili chiamate di circostanza al cliente per girare intorno alla questione non è utile, anzi, talvolta è controproducente perché rischi di apparire insistente e fastidioso.
Jill Konrath, la sales trainer n.1 al mondo, nel corso della sua decennale carriera professionale ha elaborato e testato le tecniche e gli strumenti per tenere vivo il processo di vendita e portarlo a conclusione col massimo vantaggio.
La migliore cosa da fare in assoluto è evitare che la vendita rallenti, dunque ecco i 4 step da tenere sempre a mente in ogni fase del processo:
- Vai alla radice. Perché i tuoi clienti potenziali non ti rispondono? Se la vendita non procede, c’è un problema: identificalo!
- Immedesimati. Ora sei nei panni del tuo buyer: sei aperto al cambiamento, credi possa essere un beneficio per la tua azienda, hai investito il tuo tempo per incontrare un venditore ma… ti sei frenato. Cos’è successo?
- Semplifica sempre. Per ogni problema riscontrato chiediti: “Che cosa potrebbe minimizzarlo e far procedere la relazione di vendita senza intoppi?” Annota tutte le idee che ti vengono e coinvolgi anche i tuoi colleghi in questa utile pratica.
- Torna nella tua mentalità di vendita. Hai identificato i problemi, ora chiama a rapporto tutte le risorse in tuo possesso che possono esserti utili a risolverli o cerca nuove soluzioni insieme alla tua azienda.
Ma quali sono le problematiche più frequenti? E con quali strumenti possiamo scalfirle?
Una delle obiezioni che durante una vendita ti sarà capitato spesso di ascoltare è la domanda:
“Vale la pena di fare un cambiamento?”
È ciò che si chiede il potenziale cliente quando la ragione che dovrebbe spingerlo a cambiare fornitore o ad adottare un nuovo prodotto o servizio non è abbastanza forte.
Devi essere tu a cambiare la sua prospettiva, a fare in modo che veda le cose in maniera diversa, a fare luce sulla sua necessità e a fornirgli la soluzione su come giustificare l’investimento economico necessario.
Per rafforzare la sua motivazione e non far bloccare il suo processo decisionale usa come strumenti:
- Articoli e report sull’andamento e sulle sfide del suo settore. Se contestualizzi la tua proposta inserendola in un luogo e in un momento preciso, aiuterai il potenziale cliente a vedere il problema in modo più realistico e a rendere più concreti i vantaggi del cambiamento che proponi.
- Valutazioni che chiariscono costi, rischi e mettono in evidenza le opportunità.
- Interviste con esperti e leader del settore che rafforzano e accreditano la tua proposta.
- Casi di studio in cui i tuoi clienti precedenti fanno emergere la differenza che hai fatto per loro presentando la loro situazione prima e dopo il tuo intervento. È uno strumento che affermerà la tua esperienza e la tua competenza qualificandoti come un esperto affidabile in grado di guidare la decisione.
- Analisi del ritorno sull’investimento. La decisione del tuo potenziale cliente verrà valutata in termini economici: rendi comprensibile il valore che aggiungerebbe al suo business adottando la tua soluzione. In questo modo renderai la sua scelta più semplice.
“Non riesco a farmi dire di sì.”
In questa frase è riassunta la seconda delle problematiche più comuni a tutti in fase di vendita.
Oggi, difatti, non ci si rivolge più a un singolo dirigente o manager, ma quasi tutte le decisioni vengono prese da un team di 5 o più persone. Fare in modo che tutti siano d’accordo e portarli dalla nostra parte è una vera sfida.
Ecco alcuni strumenti che ti aiuteranno a vincerla:
- Una “mappa” del processo decisionale: annota su un foglio tutti i componenti fondamentali. Chi sono i decisori che devi coinvolgere? Su quali questioni si gioca l’accordo? Con un disegno chiaro potrai fare le domande più appropriate a chi decide davvero.
- Linee-guida da seguire per l’introduzione di un nuovo prodotto o servizio. Se diventi consulente del potenziale cliente, aiutandolo nell’implementazione di nuovi processi, faciliterai la sua scelta.
- Una lista di tutti i fattori chiave, le domande complesse e tutti i criteri che qualunque potenziale cliente deve sempre prendere in considerazione e che influenzano la decisione d’acquisto.
- Video di clienti che hanno già adottato la tua soluzione e che hanno tratto benefici lavorando con te.
- Incontri alla pari tra i team della tua azienda e quelli del tuo potenziale cliente.
- Interviste con chi, in un’azienda simile, sta già conducendo un processo di cambiamento analogo a quello che proponi.
Con questi strumenti, se usati in maniera proattiva, riuscirai a prevenire le obiezioni dei potenziali clienti. In questo modo eviterai di interromepre e rallentare il tuo ciclo di vendita e aumenterai enormemente le tue probabilità di successo.
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