Come ottimizzare la tua pagina aziendale su LinkedIn

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Fare lead generation B2B sui social

Quando si parla di B2B e lead generation, ci si chiede sempre se i social siano davvero il mezzo più proficuo.
La risposta è più complessa di un semplice sì o no. Secondo una ricerca di InsideSales, social come Facebook, Twitter o Pinterest, nonostante siano ampiamente utilizzati, danno una performance piuttosto scarsa in termini di nuovi lead.
Ma ce n’è uno, di social, che invece segue un trend completamente opposto: LinkedIn.

Social e lead generation

Canale che conta più di 500 milioni di user attivi, LinkedIn è, secondo l’analisi di insidesales.com, quello che sia in termini di business intelligence sia di lead generation è in grado di dare reali risultati, specialmente in ambito B2B. Per dirla coi numeri: LinkedIn è responsabile del 97% dei lead provenienti dai social, perché di base è quello più strutturato e focalizzato su questo tipo di attività.

7 strategie per la tua pagina aziendale su LinkedIn

Per sfruttare al meglio LinkedIn e trasformarlo in un vero e proprio strumento di lead generation, ecco le 7 strategie messe a punto da Neil Patel, attualmente uno dei massimi esperti di marketing online al mondo.

1. Pensa alla tua pagina aziendale come ad una landing page

La tua pagina su LinkedIn non serve a presentare informazioni. Immaginala come una pipeline, un collegamento diretto al tuo sito. Strutturala in modo tale che ti porti un’azione di conversione: non importa se questa avviene nella sezione descrizione dell’azienda o dal feed, l’importante è che generi un click verso il sito (click-through).
Cura l’immagine dell’header: deve attirare l’attenzione dell’utente. Anche questo è un modo efficace di fare prospecting. Hubspot, ad esempio, mette in pratica questo principio e pubblicizza le sue guide in header, per attirare i potenziali clienti interessati a saperne di più sulla lead generation e sul marketing one-to-one.
L’immagine è solo l’inizio: catturata l’attenzione, in genere l’utente vuole una risposta e la cosa più logica da fare è continuare a leggere, quindi trovare un modo per avere la guida.

HubSpot LinkedIn header

Crea una descrizione chiara e convincente della tua azienda. La lead generation non si fa raccontando quanto sei cresciuto e quanti uffici hai aperto, ma parlando direttamente al tuo target per convertirlo. La parte più rilevante a questo scopo sono le prime due righe, che vengono subito visualizzate e devono spingere l’utente a cliccare su “vedi altro”. Stride, una start-up californiana che si occupa di previdenza sanitaria per freelance, ad esempio, usa questi termini: “Aiutiamo i lavoratori autonomi (i destinatari della comunicazione!) a risparmiare tempo e denaro (proposta di valore, beneficio) su tasse e assicurazioni (servizio fornito)”.

Rendi la sezione News cliccabile e incentrata sulla conversione. Pubblicare aggiornamenti con regolarità serve ad avere un feed attivo e coinvolgente, ma quando lo fai in modo mirato sui bisogni del target aiuta ad ottenere un click da chi cerca quelle informazioni.

2. Crea una pagina vetrina

LinkedIn ha introdotto le “pagine showcase”, ovvero pagine vetrina, per consentire alle aziende di promuovere i singoli brand, per estendere le possibilità di comunicazione di ogni azienda. Queste pagine sono uno strumento prezioso per segmentare il traffico in entrata e per stabilire relazioni a lungo termine con audience specifiche. Per ogni business unit direttamente collegata a un target, puoi creare una pagina vetrina.

Nella pagina vetrina, l’immagine in header è più grande, c’è più spazio per i post nella prima schermata del feed, che si riescono a leggere senza dover fare il primo scroll, e ci sono più possibilità di linkare alla tua pagina aziendale. Una grande azienda come Salesforce ha diverse pagine showcase.

Salesforce showcase linkedin

Per creare una pagina vetrina efficace:

  • Fai in modo che sia mirata alla conversione
  • Scegli un nome corto, in modo che non venga troncato
  • Scegli un nome che contenga parole ben comprensibili e condivisibili dal tuo target.

3. Usa la ricerca avanzata

LinkedIn non serve solo a farti trovare dai lead, ma anche per andarli a cercare. Più precisamente, permette di identificare la tipologia esatta di persone a cui rivolgerti. Come? Grazie alla ricerca avanzata.

Dal menù nell’header, puoi selezionare nella barra di ricerca, l’opzione avanzata: anche senza fare l’upgrade, questa funzionalità ti permette di filtrare e profilare la tua ricerca in maniera dettagliata. Puoi filtrare per location, azienda, settore, posizione precedente, educazione, lingua, interesse per il no profit. A questo punto sarà più semplice entrare in contatto con questi profili per espandere il tuo network. La ricerca avanzata ti consente di raggiungere tantissime persone nuove, ma i migliori contatti verranno sempre dalle persone a cui sei già connesso.

4. Salva le ricerche

Per avere una pipeline di vendita costante, salva la tua ricerca (“Salva ricerca” in alto a destra) per renderla attiva e mantenere coerenza nelle azioni, impostando gli avvisi. Tieni presente che senza l’upgrade della licenza base puoi salvare fino a 3 ricerche.

5. Cerca gruppi

Oltre ad un approccio “granulare” e one-to-one, è molto efficace cercare tra gli oltre 2 milioni di gruppi attivi su LinkedIn. Con ogni probabilità, puoi trovare più di un gruppo che rientra nella tua nicchia di mercato e così trovare interi blocchi di contatti, con i quali attivare e mantenere un certo livello di interazione. Puoi essere membro di 50 gruppi. Ovviamente la ricerca, in questo caso, va condotta utilizzando parole chiave pertinenti e restringendo i filtri in base al livello di relazione, al livello di attività (meglio quelli più partecipati), alla categoria e alla lingua.

Non esiste una dimensione ideale, perché dipende dal tipo di azienda e dal mercato in cui ti trovi: probabilmente non vale la pena perderti in un gruppo troppo grande in cui nessuno ti noterà, ma nemmeno di inserirti in uno in cui ci sono poche persone in target.

6. Crea gruppi

Per ottenere più opportunità di networking, puoi anche creare un gruppo tuo. Fondare un gruppo e diventarne moderatore ti dà la possibilità di qualificarti e di essere riconosciuto come leader in un determinato settore. Anche in questo caso, concentrati sull’utente e non sulla tua azienda: se ti posizioni in modo autorevole e non commerciale, puoi creare una community autentica in cui il tuo pubblico di destinazione può interagire.

7. Pubblica contenuti

Creando contenuti di qualità puoi passare dall’outbound a una strategia inbound e LinkedIn può fungere da piattaforma di diffusione, anche attraverso le ads. Puoi pubblicare sia come azienda sia a titolo personale e forse è proprio questa la modalità più efficace.

Adobe linkedin

Un ottimo esempio di condivisione di contenuti su LinkedIn è quello di Adobe che, invece di appiattirsi su un tono severo e corporate, condivide storie colorate e stimolanti dei propri dipendenti. In questo modo, richiama l’attenzione sul brand, senza avere un mood commerciale o invadente.

Per continuare ad approfondire i temi della lead generation online, Neil Patel sarà in Italia al Marketing Forum e in questa occasione ci fornirà gli strumenti attualmente più efficaci per costruire omnichannel, differenziarsi dai competitor, ottimizzare il tasso di conversione e incrementare la redditività del marketing. Per saperne di più, clicca qui.

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