I più bravi negoziatori del mondo, spesso, non gestiscono le obiezioni, fanno una cosa molto più furba: le anticipano, e le prevengono.

I più bravi negoziatori del mondo, spesso, non gestiscono le obiezioni.

Non le gestiscono, perché fanno una cosa molto più furba: le anticipano, cioè sono bravi a prevenire le obiezioni.

Identificate ogni possibile obiezione, fatelo con i vostri colleghi, che fanno le stesse cose che fate voi, che affrontano le stesse situazioni. Sedetevi attorno ad un tavolo e fate un bell’elenco delle obiezioni più frequenti – tanto sono sempre quelle – ed insieme a loro trovate riposte adeguate ed efficaci, scambiatevi opinioni.

Magari al mio collega viene in mente un’ottima risposta che a me non era venuta in mente. Scambio di eccellenze: Best practice.

Fatto questo, sviluppate strumenti di vendita che supportino ogni vostra risposta: testimonianze, grafici comparativi, articoli, referenze, dati di fatto significativi.

Caso mai venisse fuori l’obiezione che non ho previsto, se il cliente getta un’ombra di buio, accecalo con la tua luce, fai un strumento di vendita pronto: crea un manuale del professionista con tutte le obiezioni dei clienti e tutte le migliori risposte.

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