Ogni anno escono brillanti laureati dalle migliori università del mondo: persone che faranno ottimi percorsi di carriera e che rivestiranno ruoli manageriali importanti. Queste persone avranno ricevuto una preparazione eccellente sulle ultime tecnologie nei loro specifici ambiti di competenza, sapranno come utilizzare il loro know how in vari contesti e in diverse situazioni, lavorative e di vita personale, ma sicuramente nessuno gli avrà fornito la formazione necessaria per una competenza fondamentale, la “negoziazione“.

Negoziare è fondamentale a lavoro così come nella vita privata. Molto più spesso di quanto pensiate, dovete affrontare trattative negoziali: pensate per esempio all’acquisto o affitto di un’appartamento. Avete trovato la casa che vi piace e prendete un’appuntamento con la controparte per la trattativa economica: arriverete all’appuntamento pronti a fare una controfferta anche se avete messo in conto che la cifra richiesta vi sta bene, ma proverete comunque a far accettare la vostra proposta. Cosa accadrà? Ecco, questo dipende esclusivamente dalle vostre abilità negoziali.

Una negoziazione di successo richiede una combinazione di competenze che spesso sono difficili da riconoscere e, di conseguenze, difficili da utilizzare.

La strada per il successo inizia molto prima di iniziare una conversazione di qualsiasi tipo essa sia.

“Anticipare” è il pilastro fondamentale della negoziazione. Bisogna analizzare tutti gli ostacoli che si potranno incontrare lungo la strada e possedere le giuste informazioni per superarli. In sostanza bisognerebbe sperimentare l’intera negoziazione ancor prima che cominci.

Allocare la giusta risorsa all’interno di un team, soddisfare il vostro cliente o qualsiasi sia il soggetto della negoziazione, bisogna arrivare preparati anticipando tutte le domande che la controparte potrebbe avere.

Ma ancor prima è necessario essere preparati sulla vostra posizione nella trattativa: chi siete? Che obiettivi avete? Fin dove potete spingervi? Avete tutte le informazioni che possono sostenere la vostra tesi/argomentazione?

Ci sono dei punti non negoziabili?

Presentare tutte le informazioni in modo chiaro e dettagliato e con onestà vi consentirà di:

• Evitare spiacevoli sorprese
• Ottenere credibilità
• Ottenere la fiducia della controparte

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Altrettanto importante, come abbiamo anticipato, è comprendere chi abbiamo di fronte, il suo stile negoziale, quali sono i suoi limiti e difficoltà ma anche i suoi punti di forza. Questo richiede una preparazione specifica che spazia dalla capacità di ottenere tutte le informazioni possibili sull’interlocutore e sulle sue esperienze passate fino al saper instaurare relazioni che richiedono un senso di familiarità.

Stabilire una relazione con l’interlocutore è, quindi, fondamentale prima di iniziare qualsiasi negoziazione.

Possedere queste competenze non è scontato, e come abbiamo detto inizialmente, è difficile che ci venga insegnato nel nostro percorso formativo di base. Abbiamo bisogno di imparare sul campo, certamente, ma ancor prima dobbiamo prepararci con la giusta formazione, ascoltando gli esempi e gli insegnamenti dei massimi esperti in materia, per evitare di incorrere nell’errore di far confusione tra le competenze richieste e quelle non richieste.

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