Il circolo vizioso delle aspettative

Che tu sia un venditore, il leader di un team di vendita, un imprenditore o un libero professionista, ti sarà capitato di sentirti intrappolato nel circolo vizioso delle aspettative crescenti.

Gli altri ti chiedono risultati sempre più ambiziosi ma ti trovi costantemente a fronteggiare nuovi problemi: mentre lavori sodo, cerchi anche di stare al passo con le nuove tecnologie, di recuperare clienti che sembrano svaniti nel nulla, di capire le esigenze di un mercato in continua evoluzione.

Ti senti in uno stato di impasse che rallenta la tua produttività e che ti impedisce di raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.

Cosa fare?

Occorre imparare a essere agili.

Per uscire da questa situazione di stallo devi nutrire al massimo la tua capacità di apprendere, trovare nuove alternative di fronte agli ostacoli e reagire tempestivamente ai cambiamenti.

Jill Konrath, esperta di accelerazione delle vendite e autrice del bestseller Agile Selling, ha messo a punto 4 strategie che ti consentiranno di diventare più elastico e migliorare le tue performance personali e quelle del tuo team.

1.Trasforma i problemi in sfide
Quando percepisci una situazione come un problema, il cervello rilascia cortisolo, detto anche “ormone dello stress”. Molto utile all’uomo primordiale, oggi è un pessimo consigliere, soprattutto nel campo delle vendite, perché deteriora la memoria e inibisce la capacità creativa. Cambia punto di vista: riflettici su o fai un brainstorming con il tuo team. Cosa si può migliorare? Come si può ottenere di più? Sarà un esercizio di grande ispirazione ed emergeranno idee che altrimenti sarebbero rimaste seppellite dalla frustrazione.

2. Impara dagli insuccessi
Sbagliare fa parte del naturale processo di apprendimento, ma non piace a nessuno. Quando si sperimentano cose nuove, commettere errori è inevitabile, ma ciò che conta è guardarli da una nuova prospettiva. Ogni tentativo è una preziosa esperienza di apprendimento. Usa l’insuccesso come feedback per analizzare cosa non ha funzionato e far emergere nuove soluzioni: senza connotazione negativa diventerà un fattore di crescita.

3. Fissa obiettivi di miglioramento
A volte sarai tentato di porti, o porre al team, sfide impossibili, credendo che stimolino a dare di più. In realtà, così rischi di alimentare la spirale di aspettative e frustrazioni che ti bloccano. Se acquisisci nuove competenze in modo graduale, invece, migliori un passo alla volta e diventi capace di gestire situazioni in modo innovativo, con più sicurezza, raggiungendo risultati più consistenti.

4. Sfrutta l’intelligenza digitale
Oggi una parte del processo di vendita non avviene più solo di persona, ma anche online. Per questo motivo è importante imparare a interpretare i segnali digitali del tuo potenziale cliente per valutare il suo interesse e pianificare le mosse successive. La tecnologia viene in tuo aiuto con strumenti e app che ti consentono di scoprire e tracciare le reazioni del tuo interlocutore: se ha aperto la mail, da che tipo di device e quante volte l’ha fatto, se ha scaricato o inoltrato un allegato, se si è soffermato su alcuni argomenti specifici. Con queste informazioni puoi muoverti agilmente, fare domande più pertinenti e personalizzare al massimo la tua proposta di vendita.

Agili si diventa.

Bisogna allenarsi, ovvero sperimentare: individua un problema da trasformare in sfida, ad esempio conquistare più clienti. Studia l’argomento e scegli un elemento da migliorare: prova a lavorare sulla tua e-mail di vendita. Analizza il tuo modo di procedere e, confrontandoti col parere degli esperti, cerca di capire i tuoi punti di forza e le tue debolezze.

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